保险EA门店前景堪忧，产险行业的独立代理人模式需破局重生 2021 管理资源网保险资料下载门户网站 近日关于独立保险代理人的话题成为了行业热点，但目前阶段的独立代理人可能和行业中很多人的想象得不太一样。 独立保险代理人制度缘于美国等发达保险市场，是其保险销售的重要渠道。成熟保险市场的独立代理人的“独立”有两个意思： 1）组织独立，没有层级关系； 2）体现为代理人可同时代理多家保险公司业务，现阶段我国的独立代理人 制度只强调第一个层面，还不能代理多家保险公司业务。从这个角度来讲，目前的独立保险代理人制度对寿险行业影响更大。 1 实际上，国内产险的独立代理人（EA门店）模式至**始，已经发展了十多年了，市场褒贬不一。2019年阳光也获得独立代理人模式的监管批复，目前在试水中。 在当前车险陷入困境的变局中，复盘这个模式是非常必要的。因为各种原因，我们很难对过往的EA门店模式做出全方位的评价，但在目前的市场环境中下，我们认为EA的未来发展前景堪忧。主要的原因有： 一方面保险公司与加盟商是代理关系，这毫无疑问，所以代理是先有业务才有门店，并不是先有门店才有业务，如果业务做得好的有什么必要加盟。 Part 01 行业有个陷井是“全民营销”，认为有了门店就可以做好保险生意，实际上保险销售是有一定的门槛的，退一步讲，如果他们因为门店做成了保险，最终会回到经代的思维中，飞单现象会非常普遍。 另外一种关系是类机构，由加盟商出钱租赁办公场所，并交纳一些履约保证金，给加盟商的感觉是用了保险公司的品牌，需要付出成本，但市场的真相是是加盟商帮保险公司宣传了品牌，尤其是中小公司，这对于加盟商来说是不公平的； 行业亏损的背景下门店没有盈利空间 加盟的预期无非是可以分享保险公司的经营利润，而不是一锤子的代理关系。业内人士一致认为2021年产险行业将面临总体亏损的状况，在这样的情况下，实际加盟商已没有加盟动机。 前面讲到，加盟商承担了职场成本和人力成本，又需要接受保险公司的各项考核，包括成本率、出单率和续保率等等，如果行业总体亏损，相当于加盟商分担了行业亏损，而不是分享利润。 行业的发展方向是细分市场，差异化经营，如果保险公司的定价能力与当地市场出现偏差，这又让加盟商承担合作保险公司的决策成本。 2 当保险公司的机构发展都成为普遍性难题的时候，保险公司又如何为加盟商赋能呢？当共赢成为泡影的情况下，合作又怎么能长久呢？ 考核体系不成熟，利润分享难兑现 产险公司的很多经营秘密都在未决赔款，尽管某公司对EA门店的考核里剔除了IBNR，但是已发生已报告的未决仍然存在很多问题，这里牵涉到结案周期和未决估算偏差等很多专业的东西。 即便是保险公司内部，也常因赔付数据发生矛盾，对于信息和专业度与保险公司完全不对等的加盟商来说，更加雾里看花，事实上也有门店对于保险公司的利润分成兑现颇有微词； 产险这几年的发展格局并不利于EA模式的发展 车险产品的同质化，造成车险产品供给过剩，车险的竞争仍然停留在价格战阶段，这对于固定成本高于一般代理人的EA门店来说，没有竞争优势。 加上近几年大公司车险市场份额的上升，市场集中度越来越高，中小公司竞争力在减弱。 非车市场（包括寿险）的不成熟，客户主动购买比例较小，为门店转型带来难度，有盈利能力的门店不外乎两种，一种是在车险产业链型的门店，比如汽修门店，一种就是个人产品销售比例较高的门店，但具体能否成功，还要考虑到门店的禀赋和当地机构的管理习惯等个性化的问题； 。。。以下略