麦肯锡白皮书 寿险行销变革暨保险 代理人队伍赋能 2020年9月 下 载更多 保 险 资 料请 到  II 寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能 下 载更多 保 险 资 料请 到  寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能 1 2 5 前言 第一章寿险代理人行销现状 1.1疫情下寿险业的近思与远虑 1.2传统代理人展业的“猎人”模式严重受限 1.3传统代理人管理中增员难、产能不均痛点凸显 1.4数字化企业和健康险面对“黑天鹅”挑战异军突起 1.5疫情倒逼险企转型，数字化被提上议程 13第二章借鉴保险代理人行业的国际领先经验 2.1纵观海外市场，随着市场日渐成熟，中介渠道发生演变 2.2不同市场的发展轨迹催生出多种模式 19第三章代理人营销新思路及保险公司赋能代理人的新方式 3.1加快专业队伍建设，从“人海”向“健康人海”转型 智能增员，广纳新型人才 系统培训，打造代理人专业知识与技能 均衡绩效，避免绝对佣金导向 推动销售管理，营造高效销售环境 3.2创新引领，实现代理人全渠道数字化转型 从“产品销售”到“个性化建议与规划”的角色过渡 线上线下联盟获客，打造“全渠道”客户旅程 构建模块式产品与增值服务，重构商业版图 新“面对面”，线下代理人向“数字代理人”转变 大数据提升客户体验 推动组织敏捷，科技赋能系统管理 38 结语 下 载更多 保 险 资 料请 到  2 寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能 中国是全球规模最大、最具活力的人寿 保险增长市场，为全球新增保费收入贡献 30%，未来几年预计还将保持两位数增 长。2020年的新冠疫情影响了传统线下代 理人的展业模式，地推、社区活动、上门 推销等传统营销方式几乎停滞。有24.4% 的代理人表示，当前收入与新冠疫情前相 比下滑超过40%，更是有14.3%代理人的 新客户收入下滑超过60%。面对业绩压力， 代理人纷纷开始尝试数字化渠道展业，如 利用抖音、快手等短视频平台营造生态社 区蓄客，通过微博、小红书等平台分享经 验或文宣内容以培养客户粘性，维持客户 活跃度等。麦肯锡全球董事合伙人毕强表 示，寿险代理人渠道转型是推动中国寿险 市场持续增长的最优方式。在数字化浪潮 的冲击下，寿险行业同时面临“危”与“机”， 临机而动则胜，临危而惧则败。 后疫情时期“变”与“不变”的趋势值得从 业者慎思之、明辨之、笃行之。麦肯锡全球 董事合伙人胡子亮说：“传统保险业对数 字化的影响往往‘后知后觉’，而数字科技 是催化剂，它终将迫使企业重新思考收益 来源、组织效率、人才管理，最终重塑商业 模式，在数字生态圈中‘脱胎换骨’。”在此 背景下，麦肯锡咨询公司开展了《寿险行销 下 载更多 保 险 资 料请 到  寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能 3 变革暨代理人队伍赋能》的课题，旨在为寿“夯实基础”和“创新引领“为主题，深度 险业的全面“数字化升级”提供思路，为锐探讨了代理人营销新思路及保险公司的赋能 意变革的行业先锋提供寿险营销科技赋能方式。在“夯实基础”部分，我们建议保险公 的决策参考。在本次课题中，我们对来自8 家司用数字化工具提升代理人团队管理，从 公司的8位高管开展了深入访谈，对超过一万“人海战术”向“健康人海”转型，解决代 名代理人进行了问卷调研，汇集了疫情后行理人团队产能分化和高流失率两大痛点，积 业最前沿的思考和洞察。 极探索数字化工具，赋能招聘、入职管理与 培训、绩效 。。。以下略