找准客户需求点 快速成交千万大单 管理资源网保险资料下载门户网站 2 业绩展示 **风采，持续百万 2019年标保同比增长2.8倍，保费体量上新台阶 。 2018年起，连续5年年金险标保占比均不低于80%。 目录CONTENTS PART 1 坚定认知 提前布局 锁定高客 年金产品有一些独有的特点，年金险涉及的健康问题比较少，对客户更友好。 年金险有资产规划的作用，容易出大额保单。但与医疗险相比，年金险的销售难度更大，对客户也有一定要求。所以年金险非常考验业务人员，需要我们对整个财富管理、风险管理都有深入理解，让自己的认知水平跳出自己的财富水平，并且要做到足够专业。 2022/12/25 5 年金险认知（一） 所以我们在讲年金类保险的时候，其实探讨的是对财富、对时间、对人生的认知。 2022/12/25 6 年金险认知（二） 年金险是在为确定的未来做财务储备。 意外、重疾是有概率的，而未来必然会到来，年金险才是每个人的刚需。 未来=确定 年金=刚需 坚定认知，经营自我 近朱者赤，提升认知：进入到高端客户圈层，才能实现自我认知跨越，认知提升了才能完成大额保单的销售。 积极行动，经营自我：于是我开始去了解高端客户兴趣领域，投资自我进行同类兴趣修炼，通过兴趣圈进入高客圈。 2022/12/25 7 开门红是一种信念 开门红是信仰，有赚钱信念就有自律展业的动力，备战时根据自己的目标选择客户群体，调整心态，要大方的投资客户，有舍才有得。 我的开门红大单客户来源于我日常经营的在职研究生同学圈层，我们共同有着对知识的渴求，也有着对财富更高的追求。 2022/12/25 8 PART 2 销售逻辑 精准把握客户需求 一、长期储蓄 定位：销售所有年金险产品的必经之路。不管是教育、养老还是财富传承，本质就是帮人们做有计划、有目标，且高效的长期储备。 成交公式= 唤醒长储需求+资产方式对比+打消灵活性疑虑 存钱的首要目标是先“存下来”，而不是“看收益”。 避免陷入误区，客户一问收益就开始拿着计算器给客户算账。存钱和赚钱本来就是两个完全不同的通道。年金险当初被设计出来，首要任务是帮助人存钱，而不是赚钱。如果把注意力放在收益上，一定是把客户越推越远。 具体做法：大众的长期储蓄需求是需要被激发出来的，因为正常情况下，很少有人主动为长期的事情做打算，尤其是年轻人。所以，并不是主动说服客户什么，只是唤醒他们对事实的感知。 第一步 唤醒认知，激发长期储蓄需求 做法1：梳理客户的消费习惯，转变客户消费观念 我有一个女性客户，年薪百万，她向我咨询年金险时，也一直在算收益。 我直接说，“这样，您先别急着算利率，因为监管有明确要求，各大保险机构的利率差不多，这中间的差别可以忽略不计。我先帮助您把过去的理财行为和消费习惯梳理一下。您过去挣的钱，或者理财收益的钱是都存下来了，还是都送给马云了？在消费的比例中，有多少是有效消费？” 她说：“有一半的钱都消费了，而其中只有30%是有效的，其他东西买回来就闲置了。” 我接着说：“也就是说，您真实的消费需求只占收入的15%，如果现在让您每年拿出10万存一笔保费，您再去逛淘宝的时候，有没有可能少买一些没用的东西？” “嗯，会。” “那十年后您会发现，您并没有实质上降低生活质量，但您的账户却有100万，这笔钱可以给孩子上学用，带父母出国旅行，或置换一个大房子，您觉得这样好吗？” 客户一听，好像被点醒了一样。因为她虽然年薪高，但几乎存不下什么钱。这是客户最大的痛点。最后，本来计划每年交10万，3年的一个保单，客户选择了交10年。因为她觉得交得越久，存的钱越多。 第一步 唤醒认知，激发长期储蓄需求 。。。以下略