首次接洽面谈 管理资源网保险资料下载门户网站 1 服务孤单客户的理由 2 做好面见拜访的准备 3 首次接洽面谈 4 万能异议处理 寻找服务的理由 续 期 缴 费 提 醒 告 知 派 送 红 利 协 办 信 息 变 更 通 知 协 办 给 付 协 办 理 赔 手 续 邀 请 参 与 活 动 保 单 检 视 规 划 新 品 服 务 告 知 提 供 资 讯 知 识 节 日 生 日 祝 福 基础服务的满意+增值服务的惊喜！ 借助专业工具 踏实做好标准服务 ? 面见是最好的服务！若想得到客 户的认同，必须面见。 ? 客户为什么会拒绝? ? 怕被打扰 ,怕被推销,有过不愉快的 经历,没时间，没需要，没观念， 我们的约访让客户不舒服，让客 户有误会！ ? 客户拒绝见面怎么办？ ? 给客户时间，分步骤进行，寄信 件或发微信、短信给客户，适时 询问信件与信息是否收到，以便 再次约访…… 一、服务孤单客户的N个理由 ? 为什么要与客户见面？ 二、做好面见拜访准备 ?客户保单熟悉好 ?自我形象修饰好 ?行销工具准备好 ?拜访计划制定好 ?拜访心态调整好 ?拜访时间确定好 保单信息 ? 投被保人、险种、保费、保额、投保 时间、缴费期，当前状态…… 家庭成员 ? 父母、子女、配偶 现在状况 ? 住址、职业、手机号码…… （1）客户保单熟悉好 客户原有保单基本信息 客户家庭成员投保情况 客户现在状况有无变化 仪容仪表 ?面容、职业着装 动作礼仪 ?称呼、欠身礼、握手礼 名片礼仪 ?时间、递送顺序、接名片 （2）自我形象修饰好 第一印象的重要性 加拿大心理学家的一项研究发现，第一印象具 有持久性。也就是说，第一印象所形成的认识 将持久的主导人们对待另一个人或事物的看法 ，即便人们在后来的交往中对此人或事物具有 了新的认识，第一印象所产生的看法依然不会 消失。 （2）自我形象修饰好 第一印象主要是根据对方的表情、姿态、身体 、仪表和服装等形成的印象。 （3）行销工具准备好 身份证明类 名片 身份证 展业证 销售工具类 保全资料 宣传彩页 小礼物 文件材料类 客户服务卡 保单整理表 服务关系确认书 基本工具类 手机 笔 纸 ? 目的：体现有备而来， 传递对客户的重视 ? 要领：随时做笔记 ? 目的：以不变应万变， 为销售做铺垫 ? 要领：时机把握、见 机行事 ? 目的：确认身份，消 除戒备心 ? 要领：自然、自信、 大方、得体 ? 目的：体现专业服务， 掌握基础信息 ? 要领：专业、熟练、 自然 基本工 具类 销售工 具类 身份证 明类 文件材 料类 （3）行销工具准备好 。。。以下略