管理资源网保险资料下载门户网站 激发客户的担忧和需求，找到客户购买点 终身寿险销售的四大核心要素： 明定位 谈逻辑 懂需求 知环境 抬头看路 比埋头拉车更重要 当前终身寿险销售的三个重要环境： 低利率 资管新规 经济不确定 终身寿险销售宏观环境一：低利率 欧洲央行降息 多经济体降息 美、日、英三国长期利率走势： 数据来源：WIND企业版 Goldman Sachs 高盛 国内低利率产生的长期原因：人口老龄化 养老问题产生的原因：中国掉入生育率陷阱 西方经济学之父梅纳德·凯恩斯： 社会生产要素主要包括：劳动力和资本两大类； 劳动力的价格称为工资； 资本的价格称为利率； 老龄化 劳动人口数量下降 劳动工资价格提升 企业用工成本上升 若此时利率提升，企业资金成本提高， 生产活动将减少，经济将进一步恶化 结论：从长期看， 由老龄化引起的 劳动人口下降， 是低利率环境长期存 在的必然因素 利率中枢 持续下行 北京大学国家发展研究院教授宋国青表示：高投资回报率甚至暴利的时代或许将一去不复返。在今后很长一段时间里，一投就暴赚的思维非常可笑，投资者必须精打细算，必须快速适应低回报的时代，未来能有3%-4%的投资回报率已经算是不错的水平，4%-5%就算是投资的赢家。 低利率低回报时代对客户理财的影响 中国百姓最喜欢储蓄理财，2019年总量达到74.44万亿。（数据来源：瑞信研究院发布的“2019全球财富报告”） 世界各国低利率环境下：中长期资金规划，需要更适合的 金融产品适应新金融环境；避免出现越来越严重的剪刀差现象。 长期收益 低利率 终身寿险 低利率寿险计划规划第一图：低利率剪刀差 下面，我们就从您最熟悉的金融产品储蓄存款开始讲起吧！储蓄是中国老百姓最喜欢的理财方式。到2019年，全国百姓的储蓄总量达到74.44万亿，可以说是非常庞大。然而，特别是近几年，很多人都有“钱越来越不值钱”的感觉，同时，不知您是不是也发现这两年每年去存钱或转存利率都在不断下降呢？ 这就是我们很多家庭面临的风险了！您看，这张剪刀图就能说明低利 率环境下为何需要配置终身寿险这样的计划了： 1、在低利率环境下，从未来看，利息会越来越低，就像这把剪刀 的下边这条线，您的钱如果一直不用，越往后面越缩水。 2、这个时候，您就需要能够保证您财富长期增长的理财品种，来保证 您未来教育、养老甚至传承的长期理财规划需求，就好比剪刀上边这 条线。 3、寿险就是很好的工具，因为它“固定收益合同约定、复利增值再 做加法”，所以收益会越来越多，不断上涨。 4、您看，随着时间推移，两条边之间的距离越来越远，寿险的优势 越来越明显，所以寿险现在投是最有利的。 寿险销售宏观环境二： 资管新规与中长期资产保值增值 资管新规，改变传统理财 35 净值波动问题 引起社会关注 （作者系中国国际经济交流中心博士后、中国邮政储蓄银行高级经济师） 资管新规下百姓如何理财？ 应该如何配置家庭资产？ 低息、资管新规下的家庭金融财富管理两分法： 短期需求 长期需求 ① 1、生活费 2、还贷款 3、其他短期需要 1、教育金 2、养老金 3、传承金 4、长期不使用资金的避险、增值 5、其他长期需要 ② 选择：储蓄产品、 理财产品 选择：终身寿险 ③ 短期收益灵活可用 长期保值收益可增 。。。以下略