昆明理工大学专业学位硕士学位论文
K航空公司货运等级舱位市场营销策略研究
摘要
近年来，伴随着电商、快递行业的发展，我国国内航空货运行业同样也取得
了一定的发展，但由于整个行业的发展逐步趋于稳定，航空货运行业内竞争日益
激烈，在危与机并存的环境下，尤其是在 2019年受到疫情影响，各个行业经济发
展都收到了重创，面对如此复杂的内外部环境，航空货运行业应该如何寻求突破
口，创造稳定的收益，显得尤为重要。
同时航空货运具有货运产品重复性较多、客户议价能力较高的运输特点，造
成了近些年来航空公司之间只能通过不断的压低运输价格进行竞争，导致了近些
年来航空货运行业的平均运价下降明显，收益品质下滑。K航空公司和其他航司
一样，主要采用分销方式进行销售，并且年初制定舱位预售策略，将固定舱位提
前预售给客户，剩余舱位采用散舱销售，航空货运舱位营销策略制定的较为粗放，
没有做到精准营销，并且未能利用价格歧视，将舱位进行细分销售。
因此本文将针对 K航空公司的货运营销策略现状进行研究，通过研读国内外
相关的营销方面文献资料，利用营销学中的营销策略、STP理论、EMSR模型等
相关理论及研究方法，首先对 K航空公司货运营销的内外部环境进行分析，再结
合 4P营销理论展开对 K航空公司货运营销现状分析，并找到目前存在的问题，
提出对应的改进建议，并且针对产品策略改进，为了能进一步实现 K航空公司货
运的精准营销，利用借鉴航空客运客座销售策略，研究航空货运等级舱位的产品
策略，并利用 EMSR模型提出一套可行的操作方案，对需求不同的客户提供不同
的货运舱位及服务，再利用 4P营销理论进一步确定 K航空公司货运营销策略。
本文通过对 K航空公司货运营销策略的问题进行研究，并对现有的营销策略
提出改进建议，针对产品策略利用 EMSR模型进行优化，旨在实际的货运营销过
程中为 K航空公司提供一套可执行的营销方案。
关键词：航空货运、等级舱位、营销策略
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。。。以下略