1 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 高端客户开发与经营 管理资源网保险资料下载门户网站 2 目录 CONTENTS 3 1 高额保单的销售观念 一：为什么销售高额保单 二：树立正确的销售观念 三、帮助客户建立正确的理财观念 4 一：为什么销售高额保单 4月份，当你设定好100万的销售目标时你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？ 上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！ 与其被穷人拒绝不如被富人拒绝！！ 5 二：树立正确销售观念 解决问题销售 走近大客户前需要解决的问题？？？ 1、你为什么要占用他的时间 2、他为什么要需要保险 3、什么样的案例能真正打动他的心灵 4、你在哪些方面能给他一些启示 6 二：树立正确销售观念 走近大客户最大的问题 对自己不自信 对保险不自信 7 二：树立正确销售观念 有钱人需不需要保险 稳定的未来 身价的保障 资产的保全 资金再升值 爱心的传递 专家的利用 8 三：帮助客户建立正确的理财观念 财富永续的要素 资产保全 投资安全 收益稳定 会赚钱 会保钱 会留钱 9 2 开发高端客户前准备 一：完全了解产品 二：武装自己形象 三：充分心理准备 10 特别提醒：见到有钱客户必须六句话 1.您不是最有钱的人.2.您一定可以比现在更有钱.3.您的口袋里每天多一百元少一百元对您 的生意没有任何影响.4.我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮.5.我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活!6.我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我! 11 一：完全了解产品 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为**保险公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业 12 二：武装自己形象 从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家； 13 三：充分心理准备 心里上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题； 14 3 开发高端客户的渠道 一：准高端客户的基本条件 二：了解二个渠道的投保动机 三：开拓高端客户的方法 15 一：准高端客户的基本条件 有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益。 有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定只会让我们多绕几个圈子； 有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间； 身心健康：健康状况不能通过核保的以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃； 容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮 。。。以下略