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理财经理开拓客户群方法值得借鉴16页PPTX

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更新时间:2023/2/27(发布于广东)

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文本描述
理财经理开拓客户群方法 值得借鉴 管理资源网保险资料下载门户网站 客群拓展,永远都是考核的重点,开发新客群,确实是每位理财经理最烦恼的事情。下面是一位理财经理自身工作中开拓新客群的一些建议,仅供参考。 客户的分群分级维护 客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点,维护着好几百个客户,每个客户都是不一样的,但久了以后你会发现来来回回客户不过于几种类型,为了便于管理将客户进行分群管理。 企业老板:资金经常周转,投资周期短,很多有贷款需求,来银行少,一般要上门拜访或与财务联系。 退休阿姨老大爷:时间充裕,比较稳健,不喜欢时间太长投资产品。 我习惯将客户分为几种类型: 家庭主妇:时间充裕,缺乏安全感,围绕孩子,时尚话题。 专业炒股型:有自己的投资见解,背后操作,资金量较大。 VIP客户:对于钻石客户及私人银行客户,尽量说服客户开钻石卡或私人银行卡,因为有些考核是双算的,让财富中心的专业投顾帮你一起维护客户,两个人一起拜访这类客户,销售产品以后算两个人的业绩,这种考核制度双赢。对于新申请的贵宾客户,一般我会及时给他打电话,告知客户我是他的理财经理,了解客户的基本信息,如来银行业务可以找我,我们对于新客户会有礼品赠送。以礼品为噱头增加与客户见面的机会。 港澳台人士:理财知识丰富,对服务要求高,注重细节。 企业员工:时间宝贵,素质较高,对投资有自己的想法。 再按照熟悉程度,将客户分为A、B、C类型: A型属于非常熟悉客户 B属于见过,但不是很熟悉客户 C属于不熟悉类型 我们俗称养客户,C类客户养成B类客户,将B类客户养成A类客户,再将他们进行分群管理。针对不同群体客户的特性,进行维护,管理起来既有序又节约时间。对客户进行分层管理,让客户体会到差异化服务。 活动营销与维护 现在网点的客户活动非常多,客户活动是维护客户关系非常好的方式,拉近彼此间的距离。一般分为几种类型: 与保险公司等合作的沙龙活动,设计抽奖环节、银行理财知识讲座,保险理念及产品介绍。 与基金公司或证券公司合作,请专家过来讲宏观经济及A股市场,推荐基金产品。 类似少儿绘画大赛之类的主题类活动,选择一个目标小区,吸引小区家长带小孩过来参加,同时邀请客户一同参加。与专业绘画机构合作,他们协助你策划整个活动。以家庭为单位做月饼,培养孩子动手能力等。 因为所在的支行有过搬迁史,有一部分客户在网点旧址周围,对于这类客户他们是不会经常来网点的,除了过年过节逐一派送礼品外,有活动时邀约,平常也会找机会定期与他们接触,我记得当时我经常是到了老网点周围,开始逐个打电话,找借口来这边办事,有时间顺便过来拜访您一下。 在维护客户过程中自己有一种体会,有时候客户让你帮一些忙,可能在银行看来是违规的操作,你也知道是无法帮他解决的,但你不要马上拒绝他,而是去帮他找领导申请,找相关负责的主管,可能最后还是无法帮他解决,他会不好意思的跟你说,没关系,算了,谢谢你。如果你直接拒绝他,可能他会开骂了,让客户感受到你是在尽力为他解决问题,你非常重视他,用你的积极态度去博得客户的愧疚感。 其他一些细节 每个人都喜欢自己被重视,对于一些稀缺产品,会跟客户说这个产品是不对外销售的,我专门为您留了额度。这个活动邀请的客户非常少,知道您平常比较喜欢这类活动,专门去为你申请了一个名额等等。 。。。以下略