理财经理的市场价值 我们见证了30年的经济奇迹 21世纪 90年代 80年代 改革开放前 亿万元户 百万元户 万元户 大家都没钱 0 1 100 10000 新世纪 理财观念和工具与时俱进 90年代 80年代 改革开放前 银行 银行 债券 银行 债券 股票 保险 银行 债券 股票 保险 基金 房产 期货 信托 黄金 股权 外汇 艺术品 中国家庭理财调查报告 平安大华基金联合益普索(IPSOS)发布《中国家庭理财调查报告》显示： 近60%的中国家庭有理财经历 其中45%的家庭的理财行为没有明确的目标 18%的家庭从未进行投资理财，但未来半年会考虑进行投资理财 仍有23%的家庭拒绝理财 理财的两难 你不理财、财不理你 理财了，财就理你了吗？ 挑战 以销售产品为主的服务已经无法满足民众的需求，理财产品（服务）同质性高，真正的综合理财服务还没有成气候 民众理财观念偏差，投资（投机）需求远大于理财需求 信息不对称，使部分民众对投资理财裹足不前 能够独立为客户进行理财规划的专业理财师稀缺 销售误导大量存在，影响投资信心 机遇 越来越多的民众有财富管理的需求和愿望 人人需要理财却不懂理财 民众有很强的危机意识，对于财富的保值增值需求强烈 大家发现想实现财富保值增值并不容易 国家经济景气监测中心公布的调查结果表明，约70%的居民希望自己有理想的理财顾问。 成败的关键 公司领导的支持 赢得目标客户的信任 坚持中立性 为市场培育真正的理财师 建立可持续的盈利模式 理财经理的市场价值 市场迫切需要具有综合理财能力的理财顾问 合格的理财顾问非常稀少 理财经理可以提供与传统的金融机构截然不同的理财理念和总体理财规划方案 理财经理提供的方案是量身定做、可长期执行的计划，从而能够实现客户利益和价值的最大化。 理财经理的角色定位 启蒙老师 家庭医师 评级机构 私人顾问 单一产品销售 vs 综合理财方案建议 一次性销售价值 vs 客户终身价值 产品说明会 vs 理财研讨会 差异化 工作目的 以销售成功为目的 vs 以客户满意为中心 理财经理的工作内容 首先将良好的第一印象推销出去 邀请客户参加理财讲座 主持、主讲理财讲座 与客户深入沟通理财观念并答疑 掌握客户的财务基本状况、理财目标和需求 理财经理的工作内容 针对客户的需求设计可行的行动方案 为客户解说行动方案，并给予具体的操作指导 主动维持客户关系，及时收集客户的反馈意见，对方案的实施结果进行分析及反馈 获得转介绍名单 持续学习 少儿 终身有钱花 老年