Research on Marketing Strategy of Training Business
Transformation in X Educational Institution
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201872151147
Guo Yinhong
Supervisor
School
Yan Wei
School of Management and Economics

独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作
及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方
外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为
获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与
我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的
说明并表示谢意。
作者签名：
日期：
2022年 5 月 27 日
论文使用授权
本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文
的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，
允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全
部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描
等复制手段保存、汇编学位论文。
（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）
作者签名：
导师签名：
日期：
2022年 5 月 27 日

摘要
摘要
在当前“双减”政策大背景下，学科类培训受到了国家严厉的管制。学科培
训机构大多都陷入收入降低和裁员的困境，但同时也都在积极努力的寻求转型以
获得新的市场份额和生存空间。与学科培训困境形成鲜明对比的是青少年编程培
训却受到了国家的大力支持。2019年 1月 19日，国家将中小学人工智能教育作为
重要主题在北京召开了会议。会上决议选取了北京、深圳、广州、武汉和西安等
中国互联网发展水平最高的几个城市作为试点，在 3年级到 8年级的学生中全面
试点实行少儿编程教育。在此市场环境下，很多学科培训机构会选择转型为青少
年编程培训。但学科培训和青少年编程培训的客户需求和特征不完全相同，学科
培训的营销模式不能完全适用于青少年编程培训。因此学科培训向青少年编程培
训转型营销具有现实的研究意义。
本文通过对 X机构学科培训向青少年编程培训的转型过程作为营销研究对
象，是以发现问题、分析问题、解决问题的思路来进行研究的。首先对相关概念
和理论、国内外研究现状进行了介绍。其次通过 PEST宏观环境分析以及选取两个
具有代表性的企业作为竞争对手分析，总结出 X机构业务转型具有的优势。然后
本文对 X机构的市场战略进行了分析，指出当下战略存在的问题，并通过调查问
卷法和访谈法对目标客户群的特征和需求进行实证研究，得出 X机构的营销策略
存在一定问题并且探寻市场对 X机构业务转型的认可程度及市场需求，再对问题
原因进行归因分析。最后本文对 X机构的战略进行重新定位，将市场上目标客户
群体按学员年龄、客户家庭收入、培训目的、上课方式进行细分，选择目标市场
为孩子年龄 6-14岁、以兴趣培养或提升逻辑思维为目的、家庭月收入在 5001-30000
元之间的客户以及愿意接受线上教学的客户作为重点客户群体，并从产品和服务
层面进行了市场定位。再根据 7Ps营销理论从策略层面对业务转型提出具体营销
策略。
本文对 X机构从学科培训向青少年编程培训转型营销研究具有一定的指导意
义，同时对其他面临转型的同行也有一定帮助。
关键词：教育培训，青少年编程，转型营销，7Ps
I
。。。以下略