岗前培训课件 NBS之约访 管理资源网保险资料下载门户网站 NBS专业化销售流程 开拓准客户 说明& 促成 保单设计 保单递送& 爱的手书 约访 保障观念& 唤起需求& 实情调查 推荐介绍/异议处理 以客户需求为导向的销售/服务流程 目录 电话约访的目的 01 电话约访的目的 取得与准客户面谈的机会 切记：不是保险销售，而是约面谈时间 建立寿险顾问事业的基础。 节省时间并降低成本。 透过活动量的管理达成目标。 为正式晤谈做准备。 电话约访的优点与必要性： 6 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 电话约访的名单来源与时机 02 人际关系潜力表 推荐介绍表 紧急联络人 各式沙龙的问卷 准客户家族一览表 各式名册（ex:各种工会名录、同学录、各种团体联络表、公司员工联络表、内部刊物……） 打电话的名单来源： 打电话的时机： 会计 医生 销售员 牧师 行政人员 股票行业 银行家 公务员 艺术家 药房工作者 餐饮业从业人员 建筑业从业人员 律师 教师 零售商 工薪阶层 家庭主妇 报社编辑记者 商人 …… 电话约访前的准备及注意事项 03 角色扮演 名单 脚本 反对意见处理范例 电话约访记录表、每周工作日志 镜子 好心情 11 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 电话约访前的准备及注意事项 自然、使用原来的声调。 保持微笑。 打电话时保有自信心。 相信自己所提供的信息是有价值的。 不要持续说话，注意倾听客户所说的。 打电话时… 12 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 电话约访前的准备及注意事项 切记! 打电话的目的不是要销售保险， 而是要取得面谈的机会。 13 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 电话约访前的准备及注意事项 1.不受干扰的环境 2.把握重点，目的清楚 3.使用电话脚本 4.相信自己的价值 5.简短有力 6.确认客户的姓名 7.保有热情 8.善用”谢谢””方便吗” 9.避免争论，以取得约会为目标 10.严格遵守排定的打电话时间 11.记得让准客户先挂上电话 12.打电话时不挑名单 电话约访12准则： 电话约访前的准备及注意事项 大数法则： 和销售一样，电话约访也是一种「大数法则 」的表现，若要有足够的约访，每周就必须打足够的电话。 电话约访前的准备及注意事项 Dialing for Dollars（打30通电话,没一通都有价值） 30 10 8 6 3 3件 x 2,000（FYC） = 6,000 6,000÷ 30 = 200（每打1通电话价值） 电话约访前的准备及注意事项 每一通电话 都有价值! 17 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 电话约访前的准备及注意事项 切记 挑名单时不打电话! 打电话时不挑名单！ 克服电话恐惧症的唯一方法： 不断地打电话！ 18 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 电话约访前的准备及注意事项 。。。以下略