增员之电话约访 电话约访是增员面谈前十分重要的一个步骤，其目的是给准增员对象留下一个良好的印象，同时又引而不发，勾起对方的兴趣，为增员面谈作好铺垫，提高增员面谈的成功率。 电话约访时应注意以下几点： 心态放松，面带微笑，语调柔和，给对方自信随和的感觉 环境安静，便于思考和应答 大方得体地介绍自己，不可掩饰躲藏 准备笔和记事本，便于记录 说明为何选择他作为增员对象 言辞精确，不可拖泥带水，多用问句，要习惯用二择一法 时间不宜长，不要在电话里谈具体事项 确定面谈时间地点，表示感谢 心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会 张经理，你好！我是陈大哥的朋友，我叫**，听陈大哥说你是他的好朋友，能力强，人又好，要我一定要来认识你！ 请问你是不是 在＊＊大厦＊层？那好几极了！我今天刚好要到那里办事，我希望能跟您见个面认识一下，不知您上午有空还是下午有空？ 那就这么说定了，3点钟我准时到，我们见面再聊！ 电话约访的话术示范 电话约访的话术示范 张经理，您好！我是**保险的**，是您的朋友李大哥介绍的。最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，所以请李大哥帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，李大哥不加思索第一个就想到您。因此，我想此机会，大概利用20—30分钟时间，把这样一个创业的资讯提供给您做参考，不晓得张经理您是星期三方便还是星期四方便呢？ 电话约访不宜过长 挂了吧，咱约好时间当面谈！ 发现增员点 变化 过去 以前做单：产品为导向 现在做单：客户需求为导向 现在 以前增员：工资单，一次CLOSE 现在增员：发现需求点－面谈－追踪－创说会－培训 　　　　　　　　　　　　　　　　　 导入询问（面谈） 导入询问是为了激发增员对象兴趣、收集其背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。 　　紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生兴趣。 动摇要诀 增员对象：个体经营者 导入话术： 这一行干了多久了？ 买卖好做吗？竞争激烈吗？ 一年纯收入多少？这么辛苦，不会少于5万吧？ 如果换一个行业的话？会做什么？ 动摇话术： 这一行受国家政策的影响吗？ 能照顾孩子的学习吗？ 您愿意让孩子将来还干这一行吗？ 如果一个某行业的全国第二大公司请您加盟，没有加盟费，没有政策风险，不租场地工作时间自己安排，您会考虑吗？ 增员对象：家庭妇女 导入话术： 以前做过什么工作？ 孩子上幼儿园后，一天的时间如何安排的？ 老公工作忙吗？和朋友们联系多吗？ 如果重新工作的话，希望干什么？ 动摇话术： 这几年带孩子，会不会感到离外面的世界越来越远？ 怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女？ 老公可能不在意您挣的这点钱，但您希不希望花自己工作挣来的钱？ 如果有一份工作，时间比较自由，能照顾到孩子，又能经常和朋友们在一起，并且在工作中体现自己的价值，会考虑吗？