中华赢模压训练 cic 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 1、模压训练概述2.“FABE”概念解析 3.实操训练及通关 PART / 1 模压训练概述 课程目标（FABE模式） 这是当今世界上最先进的训练方式之一； 它可以帮助你深入的了解产品理念与卖点，熟练掌握并讲述产品关键语句，并真正的认同和接受产品； 对您而言，能在三言两语间激发客户兴趣，用清晰的思路表达出产品的功能和带给客户的好处，并令其相信。这将会极大的提升你的销售技能和成交率。 您看，根据统计，通过训练掌握了模压训练方法的营销人员平均收入提升了30%以上；目前，保险行业的销售人员都在不断的实践这种先进的训练模式以提升自己的收入，就让我们一起来学习如何用自己组织的话术来打动客户吧！ 调查发现，大约90%表现欠佳的销售人员，与不能有效地接受产品有密切关系，具体表现在： 1. 介绍产品思路混乱，抓不住重点； 2. 不能在短时间里引起客户兴趣，丧失销售机会； 3. 自以为是，滔滔不绝，缺乏套路，客户听得云里雾里； 4. 缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。 什么是模压呢 标准化地制造， 使之成为合格的销售人员 模压式训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按照标准流程化，快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。 PART / 2 “FABE”概念解析 FABE销售法介绍 FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE具体含义 F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的； A:advance（功能）-----产品怎么样 产品的功能/优势，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证据）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 FABE销售的理念基础 你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。 FABE销售“价值显性” 将产品特点、优势/功能转化为客户的利益 1. 产品带来的利益才是客户最关心的； 2. 客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买； 3. 不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。 （F）:这款空调采用最先进的专利节能技术;（A）:比同类产品在达到同等效果的前提下,可以节电58%; （B）:如果原来冬天空调电费要化100元，现在只要花42元就可以了; （E）:这是我们节能技术的专利证书。 。。。以下略