模压训练之“FABE”
管
理
层
执
行
操
作
手
册
目录
模压训练综述
FABE含义介绍
FABE操作指引
第一部分 模压训练综述
模压训练是重点解决新人销售技能低下，低绩效人员销售信心不足的一种训练方式。模压训练可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员；迅速提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高主管训练能力。这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用，系统内宁波等分公司已经着手推广，并取得一定成效。
模压训练遵循了NBSS原理，适用于自展及平台运作。NBSS的9个环节所采取的模压方式不尽相同，本手册仅针对产品说明阶段的FABE训练做重点介绍。
第二部分 FABE含义介绍
FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它能有效地将产品特征、功能、优点转化为客户利益，是一套非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。FABE可广泛应用于产品介绍、活动推介及组织营销的关键环节，是一套着眼当下、利在未来的销售队伍训练方式。
F:Feature（属性）-----产品是什么
产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。
FABE语句：这是
A:advance（作用）-----产品怎么样
产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；
FABE语句：它可以
B:benefit（益处）------能给客户带来什么
产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;
FABE语句：对您而言
E:Example（例证）-----为何相信
指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
FABE语句：您看：
第三部分 FABE训练操作指引
一、推广思路
建议:先试点再全面推广
给试点单位费用投放，要与举绩率挂钩。
二、操作指引及要求
（一）整体运作流程
（二）操作指引及工作要求
1、确立市、县公司总经理为训练第一责任人,营销分管经理为模压训练负责人。负责人务必与各主管沟通并达成共识,确保队伍思想上认同和重视,上下齐心一致推动方向。
2、市、县公司组织内外勤管理人员学习模压训练、通关，掌握操作方法。
3、规划模压训练推动行事历,列出具体工作项目及时间并确定责任人进行面谈；xx月底前完成主管、精英层级的训练； xx月底前主管完成本团队组员的训练。
4、封闭集中操作主管模压训练,主管训前由机构总或经理进行面谈,建议市、县公司总经理为主管模压训练班班主任,个险分管经理和培训部负责人为班助理,对主管进行培训。
5、推动和督导业务员模压训练,