1、课程时长：6课时 2、课程对象：组经理（组养成阶段） 3、课程授课方式：讲授、演练、发布 4、建议课程讲授人：获得课程授权的专兼职讲师 5、课程重点：通过课程的讲授，让学员了解模压FABE原理及其重要性；并通过训练，掌握运用FABE模压产品的方法；通过分组演练，初步掌握FABE训练操作方法。 课程说明： 通过课程的讲授，让学员了解模压FABE原理及其重要性；并通过演练，掌握运用FABE模压产品的方法，初步掌握模压训练操作方法。 课程目标： 目录 提升组员的销售技能 是最直接有效的解决方法 思考：影响销售人员产能的关键因素 训练 有效的训练 能够坚持的有效的训练 提升销售技能的有效方法 你会玩几种棋类？ 为什么那么多人玩过飞行棋？ 你一定玩过飞行棋 飞行棋启示 游戏规则简单明确，易于推广 万变不离其宗，非常容易掌握 玩法简单易学，大人小孩无障碍 大道至简 伙伴渴望的销售技能 简单易学的 可以反复使用的 可以族类旁通的 可以复制不变形的 可复制 要有效 要简单 要实用 模压训练横空出世 有效的训练方法一定是—— 范为阴，模为阳，阴阳相合，丝毫无差； 模从范中生，范由模来造 我们有模，但不强迫灌输 你自己去压成有用之器 何谓模压 这是一种标准化的训练合格销售人员的方法； 它可以快速训练出能够合格讲授产品利益，满足客户及市场需求的； 对我们而言，它可以提高销售效能，提高业销售人员单兵作战的技能； 你看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用（珠宝业、电器业、房产业、寿险业），国内主要竞争对手平安引进后收效明显，泰州国寿已经推广并且取得很好的成效。 模压训练是什么？ 让我们从国寿福入手 国寿福产品回顾 小组研讨 相关要求 用1000字对国寿福进行描述，让客户能够接受国寿福并且愿意购买这款产品 不要讨论，独立完成 小组内朗读 组内推选一位上台发布 时间60分钟 作业1000 发布与点评 为什么面对同样产品会出现不同的讲解？ 你认为哪一种讲解更好？ 无法评判！！！为什么？？？ 因为没有统一的标准！ 统一、规范、固化、复制 模压训练的目标 ——通过一种固化的模型 批量生产合格的人才 培养“合格人才”而不是“优秀人才” 强调“训练人才”而不是“培训人才” 强调“制造人才”而不是“选择人才” 模压训练之FABE FABE是模压系统中 切实有效的利益销售的 训练方式 FABE是利益销售的训练方式 FABE销售法简介 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE的定义 指销售人员运用产品的特征F和优势A作为支点，把产品的利益B和潜在客户的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足客户的潜在需求，并且通过例证E让客户信任。这是一种销售技巧，也叫利益推销法。 FABE具体含义 你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。 FABE具体含义