王丽硕士学位论文答辩委员会成员名单
姓名
职称
教授
单位
备注
主席
同济大学经济与管
理学院
阮青松
杨勇
张冉
教授
教授
华东师大经管学部
华东师大经管学部

摘要
电子美容仪品类在天猫平台的销售额2020年达到80亿元，每年的复合增长速度超
过30%。电子美容仪品类研发周期长，技术壁垒高，复购少，整个市场流量见顶，运营
成本高，竞争激烈。E美容品公司作为专业提供美容工具和护肤产品的生产企业，目前
E美容品公司在射频美容仪排名第 6名。但是从 2018年开始业绩逐渐下滑，渠道效率
低下，渠道矛盾日渐突出。对于E美容品公司这种规模为中小型的企业来说，需要找到
好的方法来提高公司的运营效率。
本文以E美容品公司为研究对象，基于现阶段的分销渠道管理存在的问题和背后的
原因，进行分销渠道管理优化方案的设计和研究。首先系统梳理分销渠道管理的相关理
论知识和概念，通过对国内外学者相关分销渠道管理的文献研究，收集和分析分销渠道
管理的应用实践和现状；其次对E美容品公司分销渠道管理现状进行分析，再基于调查
问卷和深度访谈两种方式深度剖析E美容品公司分销渠道管理存在的问题和原因，总结
归纳出3个主要问题和成因：第一，由于渠道的结构设置不合理导致渠道结构不平衡，
渠道职能不明确；第二，渠道成员的管理不完善导致渠道成员管理标准不清晰，激励不
够；第三，渠道关系的塑造不合理导致渠道关系松散，缺乏沟通。再基于深度访谈的内
容和相关文献的研究提出针对三个主要问题进行优化的方案：打造扁平化选择型的渠道
结构，优化渠道成员的管理制度，建立共生型渠道关系。最后对E美容品公司分销渠道
管理的优化研究提出相应的保障措施。
本文希望通过对E美容品公司分销渠道管理的研究，为E美容品公司优化分销渠道
管理提供良好的基础，也可以为中小型的消费品公司提供四点借鉴和参考：第一，要重
视渠道结构的布局。第二，要重视渠道成员的管理。第三，要重视渠道关系的营造；第
四，要建立分销渠道的管流程思路。
关键词：分销渠道，渠道管理，渠道结构，渠道关系，渠道成员
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。。。以下略