摘要
随着近几年來医疗体制改革的推进,国家相关法律、法规、政策的不断出台,药品
生产企业所面临的市场竞争F1益激烈。在这种形势下,医药生产企业需要具有通畅的销
售渠道和较高的终端市场的掌控能力,才能够应对市场的变化并将产品快速准确地送到
终端市场。因此,分销渠道己成为制药企业愈发关键的一种外部资源,分销渠道管理的
能力与效果变得至关重要。

本文采用文献研究法、企业访谈调研法和对比分析法,在对渠道管理理论和医药行
业的分销渠道发展历程进行研究的基础上,对赛诺菲公司健康药业部北区目前所出现的
渠道管理问题进行了诊断和分析,并据此提出了渠道模式、渠道管理体系和渠道政策方
面的改善建议方案。

研究表明赛诺菲健康药业部北区在整体基本保持现有分销渠道模式的基础上,需加
强对渠道成员的优选、评估、R常维护及对客户发展团队的内部管理,并通过产品包装
差异化、强化网络渠道和健全完善渠道政策的途径来实现高效的渠道管理,使其成为企
业核心竞争力的一部分,以推动企业的长期稳定的发展。

关键词:OTC,分销渠道,渠道管理,渠道模式,网络渠道,渠道政策