文本描述
绩优训练营
年金险面谈高效成交话术
管理资源网保险资料下载门户网站 前言
对年金险的认知—
“万能账户”,它贯穿整个生命线, 支撑人生各个阶段的现金流;
“懒人理财”,无需打理,自动复 利增值,按需支取。
年金险面谈一次成交的关键—
高度认同
必须一次成交
年金险面谈一次成交流程
助力一次性签单关键1——
营造一种客户欣赏你的愉悦感
通过讲公司、讲自己,快速带入保险场景
营造愉悦感
目的:让客户产生愉悦感才愿意听你讲话,氛围决定 谈话的主动权
方式:
着装精致、言谈举止优雅、生活有品位
表现出对工作的自信,做得很好,让客户欣赏你
利他,今天我给你谈的一定是能帮助你保全资产的
年金险面谈一次成交流程
建立信任感
讲公司
公司的规模利润显公司实力
股东背景与全国性规模
大金融大医疗,彰显科技力量
讲自己
突出专业性和专一性
“我来xx已经很长时间了,以前在XXX上班,到07年因为二宝辞职,后来来到xx人寿,我会把寿险工作当成终身事业来做。”
希望成为客户唯一的代理人
“关于您在其他公司的所有保单,我都可以帮您处理售后服务。”
年金险面谈一次成交流程
助力一次性签单关键2——
把握人性,精准找到客户需求
找到客户最关注的人,就找到了打动客户购买的理由
通过聊家庭找到她最在乎的人
先谈孩子,判断经济情况和孩子的感情
孩子多大了、在哪读书,公立还是私立?
平时哪里上班,谁带孩子呢?
你们家住哪儿,上学远不远?
如果不太愿意聊孩子,就立马转移到夫妻感情
大多数不谈夫妻,马上转移到客户自己身上
年金险面谈一次成交流程
助力一次性签单关键2——
聊理财习惯判断经济独立权和接受保险观念难易度提问
有没有炒股,你应该赚了不少吧?
有没有买银行的理财产品,你买的什么,到期了吗?
孩子的教育金,保障账户有没有建立呢?
那我们女人都应该有自己的私房钱吧?
年金险面谈一次成交流程
助力一次性签单关键3——
深度理解年金险功用,给对的人讲对的保险
对的人=客户最关注的人
对的保险=找到给对的人最需要的保险
年金险是“万能账户”,它贯穿整个生命线,支撑人生各个阶段的现金流,不 同阶段需要不同的保险
孩子10岁之前:谈教育金
孩子10岁以后:谈创业金
孩子15岁之后:谈婚嫁金
给客户自己谈养老险
教育金面谈逻辑
针对人群:孩子10岁之前
面谈要点:专款专用,复利增值
?孩子还这么小,从小学、中学到大学我们当妈妈的都要付出很多,都想要给孩子最好的。
?孩子每年的压岁钱,您都是给存银行了吗?
?那么同样一笔钱,如果存到保险账户,既可以专款专用,又可以复利增值,让他收益最大化,发挥最大作用。
?积少成多,当孩子长大了,也是一笔可观的数目;也培养了 她的理财习惯
?如果有余钱想要继续理财,那时我们国家的银行利率可能是零利率或负利率,但你的孩子早早就拥有了稳健利率的复利
其他产品与保险的区别
创业金面谈逻辑
针对人群:孩子10岁以后
面谈要点:给孩子一份不退休的工作
我们赚钱是用来花的,只是不确定什么时候花,花多少,所以一定要提前做好规划
给孩子留一份未来要花的钱,放到这个账户里,相当于给孩子多了一份永不退休的工作,不但能复利增值,还可按需支取作为创业金,如果创业失败这个账户还能给 她一个一辈子的生活保障。
。。。以下略