年金险与终身寿险的销售规划 精细规划，遵照执行，依托产品，冲刺全年 2022 管理资源网保险资料下载门户网站 前言/PREFACE 礼记.中庸- 凡事预则立，不预则废。 言前定则不跲，事前定则不困， 行前定则不疚，道前定则不穷 目录 目标规划 拜访计划 面谈预演 销售逻辑 2 3 4 1 5 第一部分 目标规划 目标规划（收入目标） 有挑战性 挑战 收入目标必须超过以往单月收入，卓越的目标催生卓越的工作方法。 具体明确 明确 收入目标必须是具体可量化的、可以衡量的。 全员见证 见证 请团队见证、请家人见证、请客户见证，自我施压，接受鼓励。 在保险行业实现自我价值的最终载体就是，收入的提升。收入是可以被计算出来的，是可以被规划出来的，比起单纯的指定标准保费目标，第一步规划收入目标更容易被团队和个人接受。 目标规划（保费目标） 当月就锁定一款险种，中途不到万不得已不能更换 定而后生智 不停的重复才能改变效率 根据当地市场和客户缴费能力选定主推缴费年期 锁定产品佣金率 最后得出当月保费目标 财富公式：收入目标?佣金率=保费目标 佣金率由险种和缴费年期决定 目标规划（件数目标） 财富公式：保费目标?件均保费=总件数 总件数?展业效率=总拜访数量 目标规划（每日访量） 保质 保量 专业 高效 每日访量绝对不是单纯的总访量除以月度工作天数，而是通过月度计划表合理的安排到每一位真实的客户。 目标规划（圈定目标客户） 有效成交的第一步是由筛选客户开始的，找到对的人，比找到一堆人更加有助于签单。 当明确拜访总量时，应当首先做客户档案的整理，匹配足量的客户数量（总月度访量的1.5倍），如果不足那么就在月度工作开始之前，推动一轮蓄客活动。注意蓄客活动要锁定老客户的转介绍，可以做一些老客户与转介绍客户共同参与的公益活动。 目标规划（确定客户名单） 举例（月收入过10000元） 目标 收入 保费 目标 件数 目标 选择 客户 访量 目标 月度实现万元收入。当然这个是推动月收入最低标准。 根据自我的客户资源类型来确定，如果你适应的客户大都是中高端客户那么多选择短期缴费反之就是长期缴费。缴费年期和相对应的佣金率数值，演示内容是十年期，佣金率是20%。保费目标=10000?20%=50000元 十年期保单正常件均保费为10000元。 保单件数目标=50000?10000=5件 对客户有选择标准同时保证客户数量。在笔记本上列明。 总结个人拜访效率，联系5个客户可以签一单。 5件×5=25个客户，按照1.5倍进行准备。37个客户。在一个月中规划37次有效拜访。月度工作22天，每天八小时，每个客户就是4.75个小时。 第二部分 拜访计划 经过上一部分的规划 我们现在手上拿到的东西是什么？ 客户根据四象限进行分类整理，把同类型的客户归类。优质客户享有优先级，以此类推。 客户分类 在微信中发送接触信息，通过问候了解客户现状和月度安排，如果当月不在当地就最好替换。目的是约定见面或者专项沟通时间。 微信发送接触信息 提供附加值服务增加客户粘度，邀请客户参加户外活动或者亲自活动。为客户生日送花，提供无公害蔬菜等。 提供附加值服务 客户分类当中的A类客户要用心经营，可以安排在月初联络，月中加温，月末促成。 重点关注 对于重点客户要加强联系提供特殊待遇，比如生日，结婚纪念日，保单生效日，七月建党日等等，要在月中做好私人订制服务 特殊准备 坚定：任务目标就不动摇，缺几个就补几个坚决完成。 灵活：计划没有变化快，要学会适当调整时间安排，提升效率。 坚定灵活的执行 拜访计划（月度拜访计划） 。。。以下略