健康险四问 销售逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 健康险四问销售逻辑 高保额重疾险销售秘诀 人的认知决定了人的行为 保险营销就是不断和客户沟通观念，改变客户对保险认知的问题！ 客户不买保险就是认知有问题 对代理人认知 对保险认知 对公司的认知 对产品的认知 对即时做出决定的认知 ...... 客户疑问： 我不会生病的 我基因很好，家里人很长寿 风险不会发生在我身上 ........ 健康险销售根据客户认知程度分为四个阶段 一、客户对风险没有认知 客户疑问： 我有社保、单位福利好 认为重疾就是医疗费用的问题 以支出多少来决定买多少 ....... 二、有一定风险认知，但是有传统的解决方法 客户疑问： 三五十万看不好就不看 一旦重疾严重就不看了 实在缺钱就卖房子 ....... 三、认为重疾就是医疗费用的问题 客户疑问： 买少了没意思，买多了负担不起 保费太高，我要考虑考虑 买保险的时候总是在考虑能支付多少，生病那一刻总是在想能理赔多少 ....... 四、以支出多少来决定买多少 “重疾险”高额件销售流程——四问式销售 人会不会生病？什么时间生病？ --解决客户对风险的认知问题 如果发生疾病风险，有哪些方法来应对？ --解决客户对重疾的方法的认知问题 重疾会带来哪些损失？ --解决客户对重疾损失的认知问题 三讲后开门四问 健康险买多少合适？ --如何购买足额健康保障的问题 问题一： 问题二： 问题三： 问题四： Q1：人会不会生病？什么时间生病？ 当你面对风险时，你可以选择： 1. 无视——我很健康，不需要 利用自媒体、身边案例，引导客户对风险的认知 2. 等待——现在不着急，将来会考虑 等多久？买保险最合适的就是生病前90天 3. 暂时不考虑——我想买，但是钱不够 什么时间钱才够？等那个时候有能力买？ Q2：如果发生疾病风险，有哪些方法来应对？ 我有社会保险 社保只能解决基本医疗的可报销部分。但解决不了收入丧失、贷款偿还、子女教育、生活费用、康复费用等的问题，导入V形图 我有单位商业保险 单位商业保险是补充社保的自费部分，不含进口药、自费药 单位的保险就算有重疾保障也只是在职才有，一旦离职不再继续 一旦年老退休后，不再享有保障 我可以变卖房产，减少投资来弥补收入损失 可以通过卖房子来解决医疗费用问题，但生病卖房会带来哪些问题 房价涨、跌 急于出手 手续繁琐 本来生病就焦虑，还要急着变卖房产 卖了房子，还不敢告诉别人卖房子是因为生大病需要钱 结论：重大疾病保险是解决重疾风险的极佳方案 Q3：发生重大疾病会带来哪些损失？ 收入中断、终止 01 02 03 04 自费、医疗费用 必备的康复费用 家人陪护的收入损失、 陪护费 健康风险4大损失 Q3：发生重大疾病会带来哪些损失？ 重大疾病一般需要几年的治疗期？ 我们身边有没有人生病依然领工资的？ 我们的收入会不会中断或者终止？ 重疾不只是医疗费用的问题，而是收入损失的问题！ 3个1/3的问题 1/3的人是因为发现的太晚，而无法治疗去世的 1/3的人是因为没有钱支付昂贵的医疗费用而放弃治疗去世的 1/3的人是因为治疗完了以后没有安排康复期，而复发去世的 讲解康复费用问题时，切入3个1/3的问题逻辑 。。。以下略