越能签单的保险销售，越不会轻易在客户身上“花钱” 管理资源网保险资料下载门户网站 不少销售新人聊到拜访成本这个话题，都感觉到很大的压力，有的甚至还笑着说，他是在“贷款见客”。 为什么有的人总在“贷款见客”呢？ 你还在无效的花钱吗？ 的确，我们拜访客户有时挺花钱的。要么约到餐厅、咖啡厅，要么带伴手礼上门拜访，无论哪一种，都需要我们自掏腰包。 而且很多销售新人脸皮薄，就算约到了客户，也害怕别人觉得自己功利心太重，不好意思聊保险，总想着先经营下关系，等熟了再说。 这一来二去，钱花了，事儿没谈，这笔钱就变成无效开支。 虽然我们说过，活动经营要少些功利心，不以成单为目的。但拜访客户却不能以这条标准来衡量。 客户同意见面，我们却一直东拉西扯不聊重点，很容易让拜访变成一场浪费自己和客户时间的无效见面。 其实除了这一点，我们在拜访中，还会出现这么几个误区啊，我们不妨自检一下是不是。 比如，想要先跟客户交朋友吧！下一次用朋友的身份约客户，肯定比单纯的陌生人更加容易，而且有朋友的情分在，也会更容易成单。 出于这种心理，我们理所应当地认为：不是每一次拜访都要有商业目的。 但真的是这样吗？的确，很多时候我们一跟客户聊得来，就会保持一些朋友间的联系，有事没事约着聊天喝酒，聊聊家常，无所谓能不能成单，能成几份单，只因为性情相投，聊起天来舒服。 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 不反对大家这样与客户相处，但我们不能把这种情况跟销售拜访混为一谈。 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 明确销售拜访的商业目的 销售拜访是一种商业行为，无论多亲密的两个人，一旦进入商业模式，那就应该为双方的时间负责，把此行的目的摆到明面上，让这一次见面迅速有效地达商业目的。 其实，我们换位思考一下，如果你遇到一个没有目的感，总是东拉西扯浪费你时间的销售，你会给他下一次机会吗？ 所以当你确定这一次见面是拜访，就拿出拜访的态度，明确提出拜访目的，并坚持每一次都这样做。 那可能还有人会说，一上来就聊保险，客户会不会觉得我们目的性太强，对我反感？ 其实，一开始就明确拜访目的，恰恰是一种考虑周全的职业化体现。 我们设想一下，一种是在一开始就快速进入状态，并拿出改善客户处境的方案来；一种是和客户见面半小时，全用来拉家常聊天气，迟迟说不到重点。 你觉得哪一种更让人觉得无聊，甚至有种被戏耍的感觉呢？ 其实，所有人都希望自己是被认真对待的，一场目的明确的会面，说明我们已经提前考虑过客户的各种情况。 而这些提前做的功课，也向客户传递了一个让人舒服的信号：这次会面是以客户本人为中心的，我在为您提供帮助，并且全身心为您服务。 那这里可能还会有另一个常见的问题，就是对一些刚刚入行没多久的业务员来说，让他一上来就很明确地说“我们今天的会谈，是为了来给您和家人配置保险的。”好像很傻很别扭，实在开不了口。 。。。以下略