高质量的客户经营 “专业化经营 高质量发展”系列报告—— 管理资源网保险资料下载门户网站 0 1 0 2 0 3 0 4 目录 CONTENT 复盘总结 持续进化 提质增效 分类分群 标准指引 以质取胜 长期主义 服务未来 0 4 05 5 八九联动客户经营活动简述 复盘总结 持续迭代 客户经营项目关键数据复盘总结及得失分析 0 1 30+ 设计了超30个线上线下活动主题，持续提供有格调的接触、有共鸣的话题、有温度的服务。 5.9万 积累了5.9万参加活动频次2-10次的客户，通过活动建立了信任关系，形成长久服务链接。 |客户经营大数据盘点——活动客户积累 6.5万 2015年至2021年重疾险保单老客户17.5万人，投保人及被保人年龄范围在30-45岁之间的客户共计6.5万，目前已下发数据明细，8月份实现平台自助查询。 3万 2015年至2021年重疾险保单老客户17.5万人，保单2件以上客户3万人，目前已下发数据明细，预计8月份实现平台自助查询 。 |客户经营大数据盘点——老客户梳理 7.8万 2019、2020两次人车合一服务积累客户7.8万，累计实施救援558例，激活服务客户24个月投保转化率19.3%，贡献标保7437万，保单27769件。 |客户经营大数据盘点——探索分类分群经营 机构之间活动操作能力不均衡、活动执行效果有较大差异； 老客户经营尚未形成成熟模式及标准； 线下活动积累客户无统一统计标准，效果评估、标签数据积累无参考； 客户经营资源投入及长期主义意识不足，客户经营重视度不足。 |客户经营项目推动得失盘点 基础数据库已成规模，有历史转化数据参考； 形成固化客户经营活动逻辑； 养成线上+线下融合经营客户的习惯； 可初步进行分类分群经营。 提至增效 分类分群 高质量客户经营的必由之路 0 2 |高质量客户经营的两个核心要点 “守住”和“争夺”的过程就是客户经营，通过持续服务“守住”客户，经由“情感加温”争夺客户。这两个问题解决了，我们的客户资源问题就解决了，客户资源问题解决了，今天我们所面临的业务增长问题、代理人留存问题也降迎刃而解。 家庭客户 家族客户 规范标准 分类分群 持续深耕 精深卓异 精益服务 长久信赖 ① 守住自己的老客户，并把他们培养成忠诚客户【养客】，不被别人夺走。 ② 争夺在其他公司购买了保险的客户【获客】，并把它们培养成自己的忠诚客户。 |高质量客户经营的两个重点举措 不同客户带来的价值不同，根据客户不同的价值能有效分配精力与时间； 不同类别的客户需求不同，需要提供差异化的服务； 制定经营计划，对客户持续提供加温式服务，培养忠诚客户； 找到影响力中心（找到生命中的贵人），培育家族树，打造家族经营。 有标准就有目标，有标准就有方向，有标准就有追踪和评估； 通过指标和数据评估执行效果和转化效果； 标准化记录足迹偏好，留存标签画像，长效积累价值数据。 规 范 标 准 实施分类 |规范标准 定义分类（老客户） 一类：6-4-2 二类：4-2-2 三类：3-2-1 |规范标准 定义分类（活动客户） 客户活动参与率：50% 人均活动客户：10人/月 。。。以下略