打造个人特色保险服务：学会向「没有」借东西 管理资源网保险资料下载门户网站 从事保险销售，与其说是推销产品，不如说是推销人品。市场上同类产品区别其实并不大，况且消费者也不完全是看产品下单。 如果卖保险像是卖其他产品一样就好卖多了： 街上找个地方摆摊，放上几本合同开始吊嗓子：走过路过不要错过，新出的重疾险，保105种重大疾病、60种轻症，轻症可豁免，大公司品质保证，现在购买180天后生效，心动不如行动啦！ 有这样卖保险的吗？没有。以产品质量打动客户的方式，在很多情况下行不通，老百姓只在自己信任的人手里买保险，对人的要求大于对产品的要求。 Part One 那么，做保险的人那么多，客户凭什么要选择我？这就要我们学会，向「没有」借东西。 保险是个服务高于产品的行业，正所谓「签单一阵子，服务一辈子」，再好的保险产品，需要用到了，却没有人给服务，那种痛苦你懂的。 但是说穿了，保险服务无非那么几种，信息查询、保全变更、协助理赔，比较有心的还会做保单检视，你在做的别人也能做，这就同质化了。 所以，想给客户一个选择你的理由，就得打出你与众不同的差异化来。什么是差异化，就是你能提供、能做到，但是别人做不到的、别人没有的。 就好比所有的火车都有座位、厕所、餐厅、列车员、行李架，那它没有的东西可就多了，脑洞大开一点，上面没有大象，没有游泳池，没有电影院，没有歌舞厅。 如果有一辆火车，它中间是动物园，乘客车的同时可以看动物，或者乘车同时可以在上面游泳，或者有一节车厢是可以用来看电影或歌舞的，你说它是不是在千篇一律的传统火车中瞬间脱颖而出了？ 我们要想和别人不一样，想凸显差异化，就要向没有借东西。 没事的时候可以思考或观察一下，你的同行的服务是什么样的？他的服务中没有什么？你的行销中缺少什么？你可以在哪些方面体现差异化？ Part TWO 很多保险大咖，他们就做到了差异化。比如保险教父蹇宏，做他的客户就能加入他的俱乐部，这里会提供一些定制化服务，还有专门的保险杂志书刊。对于客户来说，能加入他的俱乐部也是种荣誉。 还有日本保险女皇柴田和子，因为她每年感恩节都要送客户火鸡，才被别人称为「火鸡夫人」，这也是她差异化服务的体现。 我认识一位同业，他是做马克杯的，他每做一件保单就向客户要照片，干嘛用呢，把这一家人的照片都印在马克杯上，然后用礼盒送给客户。 虽然仔细算起来，这玩意不是特别贵，但你说这样的礼物客户能不喜欢吗？好多孩子都叫他「杯子叔叔」，因为家里带照片的马克杯就是他送的。 他这样做就属于差异化的服务，因为其他人都没有这么做，而他是独有的。如果能长期坚持下去，就能成形个人品牌标识，成为个人特色。 保险是个竞争很厉害的行业，但凡肯用点心在客服服务上，就能让你马上与众不同。客户体验了你的这种与众不同的服务，肯定有愉悦的感觉。 把客户哄开心了，还担心业绩吗？还担心客户不给你转介绍吗？说不定他们会这样介绍你呢：我认识个卖保险的非常有意思，他送我儿子一件东西，小家伙爱不释手，天天拿着玩，你要是买保险我也给你介绍介绍。（很自然） 但是大家不要理解错了这种差异化的服务，并不是让你送给客户多么名贵的东西才凸显你的与众不同。特别是那些把「返佣」也作为差异化服务的同行，肯定死的特别惨。 在力所能及的范围内，花点小心思，除了提供专业化的保险服务、增值服务之外，也可以在人文关怀方面下下功夫，比如客户住院100%去探视，给所有客户每年做保单年检。 这一点虽然说起来简单，但是想长期坚持做下来，也是件不容易的事情呢！但只要坚持下来，形成习惯 「增员」和「业绩」是保险从业人员的两条生命线，相当于人的双腿、船的双桨，重要程度不言而喻。从事保险行业，最好不要有偏科的习惯。 。。。以下略