增员拒绝处理 1 供稿人： 管理资源网保险资料下载门户网站 增员拒绝处理的方法 增员拒绝处理的话术 增员拒绝处理的话术演练 课程大纲 2 通过讲授、训练的方法，帮助学员掌握增员时的拒绝处理话术，既增加学员对公司、行业、个人前景的了解，增强信心，并让学员能学会如何有效增员。 课程目的 3 1、真诚地表达出对客户的赞美。 a、寻求认同是人类本性 b、人性中最深层的是渴望被别人欣赏 c、赞美会化解许多拒绝和争端，让对方说“是” ? 拒绝处理的常用方法 4 2、多问、倾听，寻找增员点 利用增员点进行拒绝处理，可以使 我们知己知彼，掌握主动，轻松化解拒绝。 3、站在他人立场，了解别人的观点 a、抱“ 我能给他什么利益 ” 的心态 b、以真情感动对方，达致减少拒绝。 6 4、肯定（认同）+反问+解释 对不同意见的冷却、沉默处理， 比直接处理来得巧妙，容易让人接受。 ? 常见拒绝问题 8 我对保险行业没信心 我不适合干保险 我不喜欢做推销工作 我没兴趣 家人或亲友反对我做保险 保险这行竞争激烈，不好做，压力太大。 我口才不行 我现在不想换工作 我没有经验，怕干不好 我朋友不多，交往很少  我性格内向，不喜欢交际应酬。 专职干不了，兼职还可以考虑 我要照顾家庭和孩子 干保险收入不稳定 干保险地位太低，口碑不好 我的事业现在很好，不想从头再来 我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。 我好面子，怕接触生人。  11 拒绝处理话术 12 1、您认为信心来自于哪里呢？信心是否来自于不断的学习和积累呢？只要您愿意去学，就不会存在这样的问题了。 2、我开始做保险的时候也是信心不足，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业有很多的培训机会，可以让人从零开始成长为专业人士。 3、以您素质将来一定会比我干得更好，不如我们先来了解一下这个行业的前景，然后再去我们公司看看，再作决定也不迟啊。 我对保险行业没信心 13 我不适合做保险 1、呵呵，您还没有做就认为自己不适合了？别人能干好，您也一定没有问题，您的能力又不比别人差！您是否还有其他原因呢？ 2、很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，难道您愿意就此放弃更大的发展机会吗？ 14 我不喜欢做销售工作 1、您喜欢做什么样的工作呢？是什么原因让你产生这种感觉呢？ 2、很多人都以为做销售很难，那是对销售工作不了解。其实保险销售就是每天与不同的人聊天，帮助他们解决一些财务上的问题而已。 3、不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？ 15 我没兴趣 1、请问您对什么样的工作感兴趣呢？ 2、如果有一份工作能让您赚到足够多的收入，又能交到很多的好朋友，工作过程还很开心，这样的工作您有兴趣吗？我们不妨一起来了解一下这份工作。 3、您对什么事情有兴趣呢？对钱有没有兴趣？想不想成功？如果您真的想成功，不妨先了解一下，看看保险行业是否可以帮到您。 16 。。。以下略