年轻客户常见7大异议处理攻略 管理资源网保险资料下载门户网站 目 录 总结 客户异议处理攻略 PART ONE 前言 前言 年轻人因为身体较为健康，往往风险意识不够高，这让他们有许多拒绝买保险的理由。 从业人员在面对年轻客户的拒绝时， 该如何有效应对？ 将跟大家分享处理年轻客户异议的丰富经验，供大家学习参考，希望可以帮助到大家~ PART TWO 客户异议攻略大全 客户异议处理攻略 一、我还没有结婚，为什么需要买保险 1.认知认同 “如果您不需要抚养任何人，您需要的保险相当有限。” 2.提问+解决方案 “但您仍需要做好3件事情，您知道是哪3件吗？” “第1件事情，生病的时候，您只能依靠自己，因此需要确保收入有保障，这种产品叫做重疾险。为防止生病或是从此再也不能工作，您需要一份保障。” 客户异议处理攻略 “第2件事情，您还需要确保拥有医疗保险。您知道单身的好处是没有任何人需要您的照顾，但坏处是也没有任何人照顾您。请您想一想，当您躺在医院时，谁来帮您支付医药费呢？” “第3件重要的事情，您需要确保的是，存足够的钱为退休做准备。当年纪愈来愈大时，如果您决定一辈子单身，要确保的是老后有足够的资金不断地存入您的账户。如果没有这份收入，您未来的生活就没有保障了。” 3.总结 “如果没有人需要依赖您的收入生存， 您可以不考虑寿险保障，但是您必须要有收入保障、重疾保障、医疗保障，提前为退休做好准备。” 客户异议处理攻略 二、网上有很多保险，我在网上买就可以了 1.认知认同 “先生，我知道您为什么这么想。因为身处科技时代，科技占据了我们的生活，改变着周围的一切事物。” 2.提问+解决方案 “但是为什么我们仍需要在线下购买保险呢？仔细想想，现在如此多疾病检测网站，只要我们上网搜寻，然后简单地输入病症，就能查到自己可能得了什么病。但网络并不能取代一份职业。网络只是让您更容易获取信息，但无法取代专业人士的位置。” 客户异议处理攻略 二、网上有很多保险，我在网上买就可以了 如果您在网上查到自己的症状疑似癌症，是否依然会去医院检查，并获得适合的治疗方案？同样的，财务规划也是如此。” “对于一些基本且短期的产品，如车险、旅游险，如果您坚持要在网上购买，我没有意见，因为它们是相当基础的产品，我们称之为一般产品。” “但是有一些长期的产品，比如寿险、重疾险、用于退休规划的年金险、教育金……” “这些长期性的保障，需要深思熟虑、长远规划。而您也需要有一位专业的财务顾问，协助您一起走过这些复杂的规划流程。” 客户异议处理攻略 “身为财务顾问，我们这辈子花了许多时间，获取教育、接受训练，最终成为一名专业人士。我也是经历过无数的考试，取得资格证照，才可以为他人提供咨询服务。” “我无法保证在每件事情上都成为专家，但在财务规划这件事上，我坚信自己是一名专业人士，能确保您有储蓄、有收入，以及在您最需要的时候给予帮助。” 3.总结 “您知道我们的工作是给予专业的建议，让复杂难懂的保险产品更容易理解。所以，请更专注于选择财务顾问，少一点关注产品本身。” 客户异议处理攻略 三、你年纪比较大，我宁愿和年轻的营销员买保险 1.提问 “请您想一想，当您心脏病发作的时候，您是希望一位经验丰富的心脏科医生照顾您，还是希望一位年轻的实习医生照顾您呢？” 2.解决方案 “我在保险行业工作了这么久，知道每一步如何运作。虽然这一行经常有新的变化，但并不代表您就需要与一位年轻人合作。您需要的合作对象是有经验、深度了解保险的人，并且，他重视的是您长期的利益，而不是短期的利益。” 3.总结 “您总会希望与有经验的人合作，因为他能够满足客户更多的要求。所以，您应该找一位有经验的财务顾问。” 。。。以下略