大家喜产品外训 理念导入，产品介绍，客户画像，异议处理，话术演练 关键词： 银行不再做保本理财 目前银行理财规模是29万亿的水平，保本理财是7万亿的水平。资产新规规定，金融机构不得开展表内资产管理业务。而保本理财其实就是商业银行表内理财业务，打破刚性兑付、实行净值化管理。同时给出了惩罚机制，甚至包括举报机制 银行理财的未来 最新收益率： 3.02% 16% 4.18 2.79 注意：趋势和周期是两码事！在下行趋势下，一样可以有加息周期！ 1、你刚才都是按照利率下行这种情况下做的假设，万一利率上行呢？ 异议处理： 强调：无风险市场的利率没有“同涨同跌”的概念，都是反向波动。 解释：如果长期利率上行，长期产品的净值将下跌，如果转投短期产品，就会面临净值损失，而且此时大部分的人更倾向于去购买短期理财，短期利率反而可能跳水 假如不用“免疫策略” 即使长期锁定，不一定非要用保险吧？?长期锁定最怕利率继续上行，（因为利率和净值永远反向波动） 此时如果换车就要打折出售（净值损失）；如果不换车，利率较低，就会有终值损失。?但是今天这个方案（免疫策略），在利率上行时，可以用现金价值换车，绝不会有净值损失。这样一来，随时可以无损换车，从而既避免了净值损失、又避免了终值损失。 【安邦鑫福一生年金保险产品保险责任】 身故保险金 被保险人身故的，本主险合同终止，本公司按以下二项金额的较高者给付“身故保险金”。 （1）被保险人身故时本主险合同的现金价值； （2）被保险人身故时本主险合同累计已交保险费扣除累计已领取的生存年金。 生存年金 被保险人在本主险合同第 5 至第 9 个保单周年日零时生存且本主险合同有效的， 本公司在第 5 至第 9 个保单周年日按照本主险合同累计已交保险费的 15%给付 “生存年金”。 自本主险合同第 10 个保单周年日起，若被保险人在每个保单周年日零时生存且本主险合同有效的，本公司按本主险合同的基本保险金额的 10%给付“生存年金”。 3年交 5年交 【安邦汇福一生养老年金保险（万能型）产品保险责任】 身故保险金 被保险人身故的，本主险合同终止，本公司按以下二项金额的较高者给付“身故保险金”。 （1）被保险人身故时本主险合同的现金价值； （2）被保险人身故时本主险合同累计已交保险费扣除累计部分领取的金额和累计养老年金领取的金额之和。 养老年金 自被保险人年满 70 周岁后的首个保单周年日起，若被保险人在每个保单周年日零时生存且本主险合同有效的，本公司按以下二项金额的较小者给付“养老年金”。 （1）当时保单账户价值的 1%； （2）累计已交保险费的 20%。 给付后保单账户价值等额减少，减少后的保单账户价值不得低于本公司规定的最小金额。 产品特点 特点分析： 家庭主要经济来源，收入随市场波动大 忙碌，压力大 或缺失社保，对于理财很谨慎 家企混同，缺乏专属账户 最关心的事情——生意收入 最忽略的事情——安稳与保障 客户画像：小企业主客群 需求点分析： 企业有稳定的现金流，稳健发展 保障家庭生活质量 风险点分析： 经营风险：成本加剧、市场风险 人身风险：未来家庭财务隐患 第一步：建立同理心 王总，最近生意好不好做啊？······是啊！很多做生意的客户都说生意这几年不好做！像您这样自己做生意收入肯定比我们在行里上班高，但是比我们上班还是要辛苦和操心许多。 第二步：通过现金流找需求点 你看，在这短短的几年你的资产年年在增长，考虑到做生意需要充沛的现金流，而这款产品可以选择3年交或5年交，不用一次性购买。非常符合你的状况。选择这款产品还有一点也是考虑到你是自己做生意，每个月理论上都是自己在交社保，尤其是养老金的缴纳，将来可定不能满足你的养老需求，而这款产品能为你解决这个问题，所以说这款产品简直是为你这样的老板量身定制的。集理财和养老于一生。完美！ 第三步：产品导入 大家喜是一款年金加万能的产品，首年即有60%保费进入万能账户，后续有年金险75%进入万能账户，共计全部保费的90%，按照目前4.5%结算利率，保底利率2.5%， 日计息，月复利，复利增值收益高，您只需要3年或5年的投入，就可以有10年高达4.22%的收益。您想用钱随时可以领，高现价保障回本快，灵活支取有保障，保单贷款和部分领取，都可以解决你的现金流问题，完全不会耽误你的生意。在我们行里开户的几个小老板都已经购买了。要不我现在就给你配置好，省的您在跑一次。 营销逻辑：