收益率风险下的理性决策 管理资源网保险资料下载门户网站 Part 01 风险损失框架下的销售逻辑Part 02 准客户画像Part 03 何为收益率风险？Part 04 收益率风险下财富终值损失Part 05 对冲收益率风险的财富免疫策略Part 06 收益率风险实战销售 框架效应 收益框架 风险损失框架 有没有利益更大的产品？ 面对风险时有没有办法止损？ 结论：?多?数在面临收益时是风险规避，面临损失时是风险偏爱， ?们对损失比收益更敏感。 框架效应 问题一：假设你有300元，两种选择 A. 100%概率可以得到100元 （72%） B.50%概率可以得到200元，50%概率分文不得 （28%） 问题二：假设你有500元，两种选择 A. 100%概率损失100元 （36%） B. 有50%的概率损失200元，有50%的概率分文不失 （64%） 结论：?多?数在面临收益时是风险规避，面临损失时是风险偏爱， ?们对损失比收益更敏感。 人对拥有后失去的痛苦远大于未来可能获得所带来的喜悦。 风险损失框架下的销售逻辑 框架效应：不同的决策框架对决策者在同一个决策中的最终选择会产生影响 没有客户关心产品或服务，客户关心的是产品或服务带来的效用。 理财是长期服务不是某一个短期产品：因此相对于体验效用人们更关注决策效用。 保险的特质决定了最适合在损失框架下和客户谈损失风险！损失框架下销售的典型例子就是医生，复制医生的作业流程就是简单易行的销售方式。 将专业融入框架，激发客户动机，是让客户找到自我说服的理由！这种销售形式，即使不成交，也不会得罪客户。 Part 02 收益率风险 准客户画像 银???币理财是指银?以?信?等级??币债券（含国债、?融债、央?票据、其他债券等）的 投资收益为保障，?向个?客户发?，到期向客户?付本?和收益的低?险理财产品 客户画像 理财习惯： 平时理财习惯多数是购买短期理财，?直循环滚存。 客群需求： 1、降息通道下，急于寻找稳定的理财?式 2、偏向低风险，安全稳健的投资?式 3、对刚性支出有?定的规划 注：银???币理财是指银?以?信?等级??币债券（含国债、?融债、央?票据、其他债券等）的 投资收益为保障，?向个?客户发?，到期向客户?付本?和收益的低?险理财产品 本质：持续做无风险投资。 Part 03 何为收益率风险？ 全球人均GDP从20世纪60年代的451美元,飙升至2019年的11429美元。这样长时间的和平和高增长让人类的财富累积到了前所未有的水平。 披露收益率风险 收益率风险就是无风险投资的利率风险。 免疫策略 利率风险 在资本市场上可以获得的风险极低的投资机会，但低风险投资不是无风险投资，收益固定。债券投资、无风险投资、固定收益类投资，都是等价的。 银行存款（活期、定期） 国债 货币型基金 构建投资组合，在组合内部使利率变化对债券价格的影响可以互相抵消，因此组合在整体上对利率不具有敏感性。 原本投资于固定利率的金融工具，当市场利率反向波动时，可能导致损失的风险。 。。。以下略