管理资源网保险资料下载门户网站 目的：通过辅导组员，教会组员熟练运用FABE的产品说明模 式并提升主管辅导技能 目标：辅导组员能够从客户需求点出发，熟练使用FABE进行 产品介绍 过程：2课时 要领：讲授、提问、IID演练 收获：成为专辅导的卓越主管 F特征 A优点 B好处 E证据 是什么？ 有什么不 为什么 可信吗？ 同？ 要买？ FABE的结构 对新人而言： 从客户需求点出发，找到匹配产品并运用FABE做产品介绍，快速成交； 对主管而言： 辅导新人掌握高效技能，快速改善其绩效，提高留存率。 1、分析客户需求点，并找到匹配产品； 2、FABE的销售模式，结构及句式； 3、话术撰写及改进。 辅导时机：P100填写完毕，确定首要拜访客户后 辅导频次：根据拜访计划制定FABE辅导频次 辅导主体 辅导平台 辅导人:主管 被辅导人:新人 二次早会/约定场合 IID-个别辅导与演练 PESOS 模式 流程 P E S O S （1）主管准备： 物品准备：主管辅导手册、产品条款、FABE利益表、摄像机 氛围营造：运用恰当的方式辅导以正面愉悦的方式开场 （2）新人准备： P100、新人成长手册 P 准备 E 说明 主管示范内容，以新人的准客户为例，分析需求，匹配产品、 选择其中一个点做FABE示范 了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 S 示范 观察内容-学员展示：新人以设定的产品计划为原型，寻找产 品的FABE 主管评价：认真观察，随时解答疑问、提出脚本修改意见 O 观察 概要总结：辅导内容概要 给予激励：问辅导感受、约定下次辅导 提出要求：要求新人填写产品利益表，并总结出拜访时的产 品说明脚本，次日主管检查。 S 督导 观看FABE辅导视频 观看视频后再次梳理FABE讲解产品的流程 1. 一对一演练（30分钟） 2人一组，分别为A（主管）、B（新人）；角色互换演练 上台示范（30分钟） 2人一组上台示范 讲师点评 讲师对学员情况进行点评 。。。以下略