建议书说明-合众壹号 成长历程 个人荣誉 个人座右铭 讲师介绍 姓名/职级 照片 1.熟悉掌握建议书制作讲解流程； 2.能够掌握建议书讲解的核心 3.能够以FABE的逻辑进行产品建议书的讲解； 建议书制作准备—搜集客户信息 在与客户进行接触时，对客户基本资料进行了解与搜集。 我们通常会收集客户的七个基本信息； 职业办公场所， 年龄， 住所， 婚姻状况， 兴趣与嗜好， 所得或收入， 抚养人数； A：客户处于哪个人生阶段 B：不同人生阶段的生活目标 C：客户对保险的喜好偏向 建议书制作准备—分析客户需要 登录：http://www.unionlife/（合众人寿官方网站） 建议书制作准备—建议书设计方式（电脑版） 通过手机E合众进入容E保，运用掌上投保制作建议书 建议书制作准备—建议书设计方式（手机版） 分析客户保险需求 结合投保人偏好、满足需求 分析投保人的购买心理 建议书设计要素1—整体思想 一般的家庭保险设计顺序： 先大人后小孩； 先保障后财务规划； 先买全后买够。 建议书设计要素2—顺序 保费 年收入 10%---20% 保额 年收入 5---10倍 建议书设计要素3—额度 四种常见的产品组合： 1、全面保障型（主险：终身寿险或定期寿险类，附加险：重疾类、意外伤害类、意外伤害医疗类、补充住院医疗类） 2、晚年养老型（主险：年金类保险、交通意外类） 3、子女教育型（主险：定期两全类保险，附件险：投保人豁免类、少儿意外类） 4、应急准备型（主 险：定期寿险类、定期重大疾病类，附加险：意外伤害类、意外伤害医疗类） 建议书设计要素4—组合 根据不同客户的需求，设计量身定做的建议书 根据不同产品建议书设计，封面选择来体现不同建议书风格（例如：子女教育险可以选择计划书孩子的封面、晚年养老金险可以选择计划书养老封面） 建议书设计要素5—特色 使客户认同为其量身定做的需求及保障解决方案，为顺利成交奠定基础。 好的建议书说明，能够持续激发客户需求、减少客户异议、水到渠成进入成交。 建议书说明的目的和意义 先总体向客户说明建议书的整体利益和保障，然后一 一说明各项保障。 例：您看，我给您设计的这份产品建议书，涵盖重疾、轻症、身故、全残与保费豁免，首先您的年缴保费是...... 谈费用时将数字化小，分解到月到日，谈保额时将数字放大，主副险保额合并讲解，让数字有意义。 例：您看，这份计划涵盖30万重疾、7.5万轻症、60万身故与全残保障，每月却只需要500多元...... 最后再强调为客户解决的问题。 例：每月500元出头，在构建足额全面保障的同时还不会给您的支出带来压力。 先总后分 先小后大 层层推进 无形保险有形化 通过生动案例，专业讲解，分析需求与满足让客户对无形的保险产品产生需求与购买渴望。 例：当您拥有了这份计划，您未来的生活就有了保障，当发生风险时，它会成为我们最好的工具 建议书说明要素—建议书说明原则