保险业中高端蓝海市场显现 2022 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT PART 01 国民消费需求实现从温饱到品质的跃升 大众的消费需求正在悄无声息地变化着，他们对服务品质的追求正在日益提升。 在二三十年前，很少有人外出会选择住昂贵的五星级酒店。 反而像招待所、旅馆等普通消费的住宿服务才是大众的首选。 但随着社会经济水平的提升， 旅游逐渐成为大众的休闲方式，与此同时， 越来越多人有能力且有意愿入住五星级酒店。 改革开放后，我国酒店行业开始发展， 到2020年，仅五星级酒店数量就已经达到820家。 同样住一晚五星级酒店，一天的价格大约在500到1000元不等，而经济型酒店价格可能只有五星级酒店的20%。 尽管两者价格相差这么大，但很多人旅游时，在能力范围内还是愿意选择环境舒适的星级酒店。 这是因为，随着人们经济水平的提升，对服务质量的需求也随之提升。 度假是难得的休闲放松时刻，很多人宁愿多花一些钱提升假期品质，也不愿意因为省钱让服务体验大打折扣。人们消费的升级极大地促进了酒店行业的发展，因此在疫情发生前，五星级酒店数量呈逐年增长态势。 这意味着，我们不能再用过去的眼光看待今天的市场。 一个信息敏感的保险从业人员应该从中捕捉到，人们的消费需求已经实现了从满足温饱到追求品质的跃升。 这也就不难理解2021年保险行业的客户市场变化。 PART 02 客户市场重大变化：高净值人群崛起 2021年，保险行业的客户市场似乎发生了一些显著的变化，营销队伍明显感受到成交越来越困难。 有的从业人员表示，成交难是因为“受疫情影响，客户手头缺钱”、“长期保单投保人已经超过3亿，市场已经从增量市场进入存量市场，逐步趋于饱和”…… 但从另一个角度来看，2021年我国存款量增加，奢侈品消费上涨，保险深度、密度与发达市场存在很大的差距。 这足以说明，客户并不缺钱，也不是不存在保险需求，问题出在客户的保险需求与从业人员的服务供给之间存在一定矛盾。 和旅游市场的变化类似，近年来，财富市场也发生了一些改变，这些改变极大地 影响了个险市场：中产阶级迅速崛起，高净值客户数量增加，保险业中高端蓝海市场已经显现。 根据招商银行联合贝恩公司发布的《2021中国私人财富报告》显示：2020年， 中国可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人；2018～2020年年均复合增长率为15％；而这部分人掌握的可投资资产总规模就接近84万亿人民币。 PART 03 从业人员与高净值客户的匹配矛盾 高净值人群在短短几年内迅速增加， 也就是说，过去从业人员服务的那些资产上百万的客户，可能在这几年成为高净值客户。 他们过去可能向从业人员买过基础保障型保险，如年缴几万的保障型保险。但成为资产上千万的高净值人群后，基础保障已经不符合他们的需求。 如果他们要加保，从业人员还有能力继续为他们提供更高品质的服务吗？ 实际上，在过去，大部分营销员并未重点经营中高端人群，而是在普通收入阶层有一定的布局广度。 。。。以下略