平安福18/安鑫保解读 2 《平安福解读》手册设计特色 功能强大 既可用于训练，也可用于向客户展示，一册两用，降低队伍展业难度。 内容全面 从切入到观念到产品，一个都不少，梳理完整销售流程。 简明易懂 内容经过层层提炼，只留下最简单的精华部分，好学好记！ 切入 观念导入 激发需求 提出解决方案 异议处理 《平安福解读》手册设计思路 以销售逻辑为线索，从切入到观念再到产品，梳理关键流程和要点 内容表述从客户角度出发，可直接用于向客户展示和阅读 目 录 客户如何看待保险？ 01 问题答疑 会说不如会问，会问不如会听！ 如何通过简单的提问切入保险，并了解客户对保险的认知？ 6 问：您之前一定有接触过保险代理人或者买过保险吧？你是怎么看待保险的？ 客户：没买过 问：那您为什么没买呢？您是怎么看待保险的？ 客户：…… 说明：其实很多人的想法跟您一样，没有买保险的根本原因是因为对保险没有真正了解。保险就是保障，现在对我们来说买不买不重要，重要的是了解自己是否真的有需求。 问：您之前一定有接触过保险代理人或者买过保险吧？你是怎么看待保险的？ 客户：买过 问：您为什么那么早就买了呢？还记得保单利益吗？您的业务员还有没有在为您服务，您对他的服务满意吗？ 客户：…… 说明：那您方便就把您的保单拿出来，我免费为您做一个保单年检，（保险也应该像我们车子一样，每年做保单年检，看看是否买全面了，买多了或者买少了？大部份人买了保险之后，都把保单束之高阁，等到风险发生理赔时，会有这样或那样的问题导致没能理赔，就恼怒投诉，其实并不是保险不好不赔，而是我们之前购买保险存在疏漏。） 客户A; 客户B 客户是如何看待保险的，我们来看下面的实情调查 目 录 客户如何看待保险？ 01 问题答疑 8 成功的销售源于准确的需求分析，根据客户的实际情况认真分析客户存在的危机、挖掘客户需求至关重要。 不同职业人群面临不同的问题和风险， 接下来我们一起对保障类产品的四大客户人群面临的危机和需求进行分析.。。。 面临的问题： 大病风险：空气污染、食品安全问题对身体健康造成的威胁。 社保不足：虽然有较全面的社会保险，但社会保险有一定自付比例以及自费项目等限制。万一发生大病，社会医疗保险保障不足。 需求：1. 报销医疗费 2.弥补因疾病而产生的收入损失 解决方案：通过保险准备家庭收入补偿计划，将治疗康复期家庭收入损失降到最低 1.公务员 2.中小企业主 面临的问题： 重疾风险大：精神压力大，工作节奏快，经常应酬，作息不规律，重大疾病的发生较一般人高； 经营风险大、收入不确定性大； 现金压力大：大量资金投入企业，一旦罹患重疾不一定马上就有足够资金应付，如果把投资资产变现或从项目中抽离资金又可能造成较大的损失； 需求：既为自己准备一笔大病应急的现金和收入损失补偿，又不影响企业的经营周转 解决方案：为自己准备足够的健康保障，为自己提供高品质医疗环境和治疗效果，弥补生病时家庭收入损失，并在家庭和企业之间建立一个防火墙。