——激发兴趣 财富人生/冰山图+社保V/T型图 4-健康险销售逻辑 激发兴趣最关键的是 抓住客户的心 销售过程 = 20%理性 + 80%感性 以通俗易懂的方式，让客户进一步了解“重疾不远，尽早规划” 草帽图： 指出人的一生需要提前规划才能有效的应对风险的来临。 财富人生图、冰山图和社保V型图： 讲重疾险的作用，阐述重疾险不仅仅是医疗费用补偿，更是对收入损失的补偿，让我们应对风险更加从容，必不可少。 社保图： 异议前置，主要针对有社保的客户，让他明确商保是社保的必要补充。 激发兴趣 保险阶梯： 阐明不同险种能解决的人生不同阶段的问题，协助客户买的明白。 206块骨头话术： 引导思考人生病是必然，病了应该怎么办？ 目 录 CATALOG T型图 3 X总，以一个30岁男性为例，横坐标是我们的一生，纵坐标是我们一生能够获得的财富。多半人随着年龄的增加、经验的丰富、能力的提升，财富也会慢慢地积累起来。如果人生很顺利的话，这上面的半圆应该是圆满的、不会有阴影。 财富人生图 然而，俗话说，月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福。再有能力的人如果一旦发生意外，或罹患重大疾病，他的财务收入不但不会增长，还会变成负的，因为要不停的花钱，除了社保可以报销的部分，还有大量的进口药品及治疗器械是属于自费项目。 财富人生图 不过，罹患重大疾病并不是一件可怕的事，随着医疗技术的日益进步，在诊断出癌症后的五年内50%的人是可以继续存活的。五年后如果这个重大疾病患者还活着，那么他的死亡率和正常人是一样的，所以医学上把五年存活率作为衡量医学水平的指标。 然而，五年后这位患者继续上班，因为脱离社会五年时间，无论身体、心理、技术还是专业及人脉关系等与同时期的人相比已经有很大差距了。此时的工作收入，多半不会跟健康时预期的那样，甚至不如生病前。 同时，还要继续服用巩固健康的药品，加上营养费的支出，必然会严重影响愈后的收入。原本该属于我们的大部分财富，因为一场突其来的疾病，只剩一小部分。 财富人生图 因此，从专业的角度出发，我会建议重大疾病保险的保额最少应该是年收入的5-10倍，因为如果一个人发生意外或罹患重大疾病，损失将远远高于年收入的5倍，甚至10倍，所以客户购买重大疾病的保额越大越好。假如一个人的年收入是20万，那么至少要100万保额的重大疾病保险。所以对于购买重大疾病保险而言，一定是要先考虑如何满足所需要的保额，对冲意外和疾病的风险，其次再考虑保费。 也许有人说，单位福利待遇好，可以报销医药费，重疾险买不买无所谓。还有很多大老板说，以我资产，难道我得了大病还会看不起病？支付不起治疗费用吗？我可以直接飞去美国治疗享受最好的医疗条件！但是，通过财富人生图，我们可以了解到一个人生病以后，其实最担心的不是医疗费用，而是康复阶段的隐性支出，特别是未来长期的工作收入损失。 财富人生图 比如一个是年收入500万元的企业老板，另一个是年收入10万元的普通职员，两人都得了同样的大病来到医院治疗，都花了50万元。随后两人都在家修养了五年，平稳渡过了危险期。那么这五年下来，这两个人的收入损失是一样的吗？必然不一样。跨国老板五年的损失就是2500万元，普通职员只是50万元。因此，对于普通职员来讲，即使单位福利再好，这50万有地方报销，但是5年下来这50万的收入损失是没有地方报销的！而对于企业老板而言，治疗费用只能是九牛一毛不值一提，但是5年下来2500万的收入损失从哪里去弥补呢？但如果他购买了2500万保额的大病险呢，此时中国人寿将一次性支付给他这5年的收入损失，那他还会觉得大病保险可有可无吗？ 财富人生图