养老险销售逻辑 教育背景：本科 职业背景：销售 签约时间：2008年7月 主要荣誉： 总公司全明星钻石会员 2014年**高峰会总会长 2014年、2015年连续两年MDRT、IDA会员 连续81个月全明星 ** ** 业绩展示 （2015年-2016年9月12日预收） 相信才能看见，认可才能“精彩” 营销员自己内心要先接受！ 其实我们只是一个发现者和帮助者！ 我的销售流程 锁定筛选—缘故 转介绍客户 具有以下三种特征 购买过年金险或理财险种 关注理财的，有钱的人 有存钱习惯 挖掘需求 抛出问题 直接引出养老话题，观察客户对养老的反应 人赚钱的目的是为什么？ 人现在努力奋斗是为什么？ 我的养老观点 一般人会认为：意外或健康问题是有可能随时发生的事情，但养老离我们有点远 我认为：60岁之前，我们都在不停地为“两个自己”奋斗；60岁以后，我希望享受悠闲的养老生活；希望我老的时候有足够的钱，日子可以过得很滋润。 对两类人激发需求（个体经营者） “你希望将来生活质量和现在一致，人活着有太多不确定，现在有不代表将来有，如果希望将来生活质量和现在一致，给未来生活一个确定，那么现在就需要规划一个确定的养老生活。” “如果你想未来工资多一千、二千、或五百、一百的话，你想用什么方法来解决？我现在有个方法可以帮你达成，每个月只用投资这么多相对应的钱，就能解决提高未来工资的问题。” 对两类人激发需求（工薪族） 三个养老理念沟通： 理念一：每个人都关注养老问题（老无所依） 理念二：社保再好也只能买一份（温饱问题） 理念三：未来的养老费用一定比现在高（宏观经济） 注意事项 认同三个养老理念是销售成功的前提 采用直述式，不需要客户回答 三个养老理念必须按先后顺序沟通 每次见面像聊天一样的讲一遍 讲第1遍时，客户一般没什么感觉 讲第3-5遍的时候，客户自然就有反应 人的一生有可能会发生的是意外和疾病，一定会发生的是老和“走” 要点提示： 讲亲身经历（外公91岁自然过世） 渗透理念：人人都会老 不需要客户回应 理念一：每个人都关注养老问题（1/3） 现在大家都很关注养老问题，老了以后想要保证自己过上像现在一样的生活水平，就必须要做一个提前的规划和安排。 要点提示： 每个人都非常关注自己的养老问题，谁也不例外，高端客户也一样 渗透理念：老了也一定会花钱 摆正心态：我没有功利心，我是为你着想，养老是你需要 理念一：每个人都关注养老问题（2/3） 国家的延迟退休政策已经预告：据说社保要交到65岁，假设交到65岁的话，至少要交20-30年 要点提示： 交社保的亲身经历：交多少钱不知道，交多长时间不知道；领多少钱不知道，领多久也不知道 目的：强调“不确定”，强化客户感受 理念一：每个人都关注养老问题（3/3） 我们老了以后领取的养老金是一样的，这些钱肯定不能过得和现在一样。当然，为了以后的养老，社保还是要交的。 要点提示： 社保对所有人都是一样的，不管你现在交的多还是少；不管你现在是什么身份 买了社保是对的，买了社保是好的 理念二：社保再好也只能买一份（1/2）