1 养老四谈促成签单 过去谈养老的话题 过去谈养老的话题 社保养老： 社保养老金只是基础； 现在福利好，未来的趋势呢？ 人口老龄化： 供养社保的人口比例由3:1变成了3:4； 人口红利也会影响经济发展。 4 过去谈养老结果 5 客户的想法 那是大局观的事，跟我无关； 我有自己的养老金来源，例如收租，孩子养等； 这么久远，也不知道自己会怎样（不急迫）。 6 自身的问题 不主动和客户谈养老话题； 自己的销售语言没有说服力； 相关的专业知识缺乏。 通过学习来改变 如何跟客户聊养老话题更引起她的切身体会？ 我的学习渠道 微信公众号 直播 保销杂志 1 2 3 9 学习的内容 我的思考 由大局到个人 由浅入深 如何让客户 关注养老 11 课程纲要 养老四谈，促成签单 养老四谈 促成签单 13 养老话题一： 一个现象 初级老龄化 中国 深度老龄化 日本 超级老龄化 法国 社会老龄化 14 养老话题二： 两个问题 一、没有养老氛围 中国人关注为下一代存钱； 中国父母不会教孩子存钱养老。 二、没有养老资源 公共设施奇缺，比如养老院床位，道路，电梯等设施； 我国高校养老护理专业2015年才开设，专业人员培养远远赶不上老龄人口需求。 养老话题三： 三个阶段 60-70岁 70-80岁 80-90岁 养老话题四： 四个风险 四大 风险 04 03 监护人风险 护理品质风险 现金流风险 传承风险 17 养老需要满足哪些需求？ 专款专用； 有源源不断的现金流； 可以保值增值； 合法顺心的传承。 18 需要养老的客户画像 01 有信任度 40-50周岁，老客户 有风险意识 有稳定职业和收入 19 案例分享 客户：黄女士，51岁，个体户； 有资金闲置，需要找安全的地方来存放。 观念沟通 讲解鑫享2.0 促成签单 观念话术1—社会老龄化 我：最近的养老话题很热哦，有没关注？ 客户：有知道一点点哦！ 我：我也有一点点了解，你看看我们了解的是不是一样的？65岁以上的人口，代表老年人口。国际上如果65岁以上老年人口占人口总数的7%，即意味着这个国家或地区的人口处于老龄化社会。中国现在就进入了老龄化社会；65岁以上老年人口比重超过14%，称为“深度老龄化社会”，日本就是深度老龄化的国家；65岁以上老年人口比重超过20%，称为“超老龄化社会”，比如：法国。 21 观念话术2—两个问题 我们国家跟日本法国的老龄化不同。我们国家有2个问题：没有氛围，资源不足。 1，养老观念的氛围：比如日本，几代人言传身教终身独立，年老有独立的养老现金流。中国却氛围少，言传身教少提及养老观念。 2，养老资源：日本随处可见的公共设施都是考虑了老年人的需求，老人资源丰富，为养老服务。但是中国，我们国内连高校的护理专业都是2015年才设立，养老资源不成熟也很稀少。 22 观念话术—三个阶段 我们大部分人以为“养老”是一个整体时间，其实养老还能分为特点不同的3个阶段呢： 第一个阶段是60-70岁:休闲养老期。有钱，有闲，有健康。中国现在老年人70%都处在这个阶段。他们想做什么就什么，开心幸福。这个阶段需要个性化的+固定的养老金。 第二个阶段70-80岁:功能衰退期。腿脚不好了，偶尔大小病，胆小了，不敢离家里太远了。不确定什么时候需要医疗现金流补充。需要机动的现金流。 第三个阶段是80-100岁：失能养老期。需要有人照顾，不是老人自己说了算，需要专业的照顾。这个阶段的支出是其它养老期的支出的3倍，养老金必须要提前规划。 总的来说：养老第一阶段叫叫“想过什么生活就过什么生活”，第二阶段叫“能过什么就过什么”，最后阶段叫“求生存”阶段，拿钱换生命的长度，想要有尊严有质量地活下去的话，一个人不能独活。每个阶段要按需匹配，不同阶段不同，必须提前规划。