两步法促成车辆全险 助我锁定优质客户 2003年加入**，2011年晋升业务总监 连续10年获美国IQA认证国际品质奖 **电视台“财富**”栏目两期电视专访 2007年—2013年连续6年**省钻石峰会副会长 2007年、2012年获**省保险业“保险明星”荣誉称号 2009年、2011年、2012年获**年度峰会营业部金奖 连续133个月钻石 **·业务总监 2 照片 2 现有车险客户109位，已开发寿险35位，车险客户寿险开发率32% 车险客户累计签单寿险69件 3 3 4 2012年以来，车险客户寿险转化率保持在较高水平 4 5 寿险客户数截至目前共有993人，车险客户贡献的寿险客户占比逐年提升 5 6 车险客户贡献的寿险保费占比及件数占比逐年提升 6 成功信念： 车险客户是宝贵的客户群体，车险客户中有很多寿险优质客户 促成车险客户购买全险，可以帮我锁定寿险优质客户，签单寿险很容易 7 7 两步法促成车辆全险 第1步：为客户办理交强险 第2步：让交强险变成全险 8 8 第1步：为客户办理交强险 1.为什么要为客户办理交强险？ 交强险是国家强制的，只要有车就必须办理交强险 为客户办理交强险，可以认识客户，获取客户资料 9 9 2.如何为客户办理交强险？ 客户选择：选择有车的客户作为自己的接触对象 一次拜访： 拜访时机：客户交强险快到期时 拜访动作：在为客户办理交强险时，记录客户基础资料，包括客户年龄、职业等 10 10 要点提示： 交强险是强制保险，需充分利用交强险签单时机，记录尽可能多的客户基础信息 客户家庭地址和单位地址需要详细记录 拜访客户过程中尽量记录客户详细资料，包括客户家庭成员构成、受教育情况、经济状况、是否已办理寿险业务、有无疾病，有无遗传病史 11 11 话术举例： 签单交强险话术： 业：李先生，你好，您的交强险马上要到期了，您看是不是把下一年的交强险现在就办了呢？ 客：…… 索要基本资料话术： 业：李先生，你好，为给您及时办理交强险，需要您提供一些 资料，请问你的****是？ 客：…… 12 12 第2步：让交强险变成全险 13 1.为什么要为客户办理车辆商业全险？ 创造接触客户的机会，拉近客户的关系 通过客户是否办理车辆全险，可以判断客户是否具备较强的保险意识 办理全险的客户，是保险意识较强的客户，是我们寿险促成的优质客户 13 2.如何让客户交强险变成全险？ 找准时机，持续拜访 首次拜访时机：客户签单交强险后半个月内 拜访地点：客户家中 车险促成：告诉客户，她（他）已经为车辆之外的影子买了保险，难道不为自己的车也买一份吗？ 14 14 全险促成：若客户同意购买车险，则详细告知客户，各项保险都保障的是车辆的哪个部分，最好是画一张形象的图片，告知客户，让客户尽量购买全险，全方位保障自己的车辆 15 这里注意：客户若不愿购买全险，不要强求，可以通过后续的多次拜访，慢慢促成全险 15