**●** 业务主任 教育背景：本 科 职业背景：公务员 签约时间：2014年8月 主要荣誉 2015年百万圆桌MDRT会员 2015年IDA国际龙奖 2015年百万精英俱乐部会员 连续24个月总公司全明星会员 客户档案让我轻松达成百万百件 2015年平均每月签单12件 高业绩、高件数源于—— 每天整理客户档案 目 录 一、为什么要整理客户档案 二、如何整理客户档案 三、如何运用客户档案 一次过错，给我的教训 20年前，我在旅游局做办公室主任。因忘记给领导订机票，导致领导错过会议，损失了局里的申报项目，让我深深自责。 反 思 为什么这么低级的错误我会犯 有什么办法能够让我的工作可以被检查和确认 我对自己的要求是只要发生过就一定被记录 俗话说—— 好记性不如烂笔头 20年养成每天记录的习惯 多年在旅游局任职、事务繁杂，记录成为我的工作习惯 单位同事说我太厉害，记得说过的每句话，更不会忘记任何事情 提拔的员工，必须要有每天记录工作的习惯 来到公司后 签约后第一张保单，记录客户档案时，师傅心疼我，劝我说：公司电脑系统里有这些档案，不用记录 但我依然保持记录的习惯，每天晚上回家之后把客户档案登记到Excel电子表格里 客户档案对比 让我随时拥有准客户名单 让我每天有明确的沟通对象 让我养成良好的工作习惯：到什么点儿，做什么事儿 每天整理客户档案带来的收获 目 录 一、为什么要整理客户档案 二、如何整理客户档案 三、如何运用客户档案 每天做客户档案整理 固定整理时间 固定整理工具 固定整理内容 固定整理时间 每天一小时：晚上10－11点 步骤： 将当日拜访过的客户信息补充到档案中 梳理出次日拜访的名单 固定整理工具 Excel电子客户档案 时刻关注客户 Excel电子客户档案优势 快速查找客户信息 快速筛选和分类 随意添加信息 轻松备份，不会丢失 便于携带 固定整理内容 基础信息：投保人、被保险人、受益人身份信息、保单信息 保障信息：分析客户家庭保障，记录保障缺口，备注推荐的险种 动态信息：客户买房、换了车、准备投资、添子等 动态信息可以给我传递—— 买房、买车：有钱了 做了大的买卖：挣钱了 结婚、生小孩：增加了准客户 增加我与客户互动的机会 目 录 一、为什么要整理客户档案 二、如何整理客户档案 三、如何运用客户档案 每天必看的内容 客户生日信息 客户保障缺口 两个必看的内容（1/2) 内容：客户生日信息 步骤： 月初筛选出当月生日客户 每周整理生日客户信息，包含投保人、被保险人、受益人 客户生日当天发祝福信息，并送上生日蛋糕或礼物 我的拜访计划 筛选本月生日客户 汇总在《工作日志》 次日拜访客户，单独写 小纸条夹进《工作日志》 与生日客户互动的信息 两个必看的内容（2/2） 内容：客户保障缺口 步骤： 看被保险人的保障是否健全 看客户所购买保险的时间 管理客户更轻松 亲自服务180个客户 销售更高效 月均10件，每天工作4小时 找准客户，高质量沟通 我与客户的互动体验更好 客户加保率、保单继续率较高 效 果