?教育背景：大专 ?职业背景：行政文员 业务主任 ?签约时间：2014年8月 ? 所获荣誉 ? 全明星会员18个月 ? 2015年入围IDA铜龙奖 ? 2015年入围MDRT会员 简单诚信 赢得陌生客户 年份 2014 2015 件数 37 价保 6.7 万元件 0 0 五万 元件 最大单 件保费 0.48 56 63 18 2 52 2016.1-3 9 39 2 1 54 业绩展示 85%的保费 来源于陌生拜访 ?走入寿险，选择陌拜 ?做对三件事，陌拜很简单 ?成交后转介绍 目 录 来保险公司之前 ?10年酒店文员，每天三班倒，收 入2500元/月 ?卖了2年梳子，全年无休，是**销售冠军，但只有3000元/月 朋友推荐进入保险公司 ?收入的吸引：保险精英月收入 过十万，很羡慕 ?工作方式吸引：自由支配，自 主安排 我没有缘故市场可以开发 ?性格内向，生活单一 ?不喜欢走亲访友，朋友很少 ?那时手机里只有24个联系人，一 半是亲戚，还都买过保险 但觉得与陌生人打交道很正常 ? 卖梳子的时候每个客户都是陌生人 ? 进店的人多，问的人少，买东西的 人更少 ? 每个人态度都不一样，好坏都有 ?陌生拜访是我寻找客户 的方式 ?18月的时间，成交了56 个陌生客户，价保92.5万 ?走入寿险，选择陌拜 ?做对三件事，陌拜很简单 ?成交后转介绍 目 录 第1件：选择适合的地方陌拜 ? 消费场所：商店、餐厅这些朋务业，容易 接近，即使不买保险，也不容易受冷脸 ? 办事单位：容易有交流的机会 ? 亲戚住所：邻居之间信任度较高 ? 随缘开口：长途大巴 第2件：选择适合的人开口 ? 穿着打扮：正装或品牌休闲装的人 收入在当地较高，属于中高端客户 ? 言行举止：会透露出行业、职务、 综合素质，对那些不礼貌，素质低的 人敬而进之 ? 举例：认识**总 ? 恰当的开口理由 ?透露办理赔、领取生存金，引起对方注意， 表明自己身份，顺利开口 ?目的：打消客户认为买保险容易赔钱难， 交钱容易领钱难的顾虑 ?案例：第1位陌拜客户 第3件：客户利益优先 1. 一定讲解责任免除 ? 客户总是认为保险营销员只讲好的， 从来不讲不好的 ? 明白保险哪些不赔，客户买保险才没 顾虑 客户评价： 不避重就轻， 和别人不同 2. 一定讲10天犹豫期退保 ?提前告知犹豫期，是诚实的表现 ? 客户担心买错保险，不敢轻易决定，讲 犹豫期退保让客户没有后顾之忧 ?送保单或公司电话回访时才知道，反 而会让客户觉得营销员不够坦诚 客户评价： 小马实在，别人不会 这么早说明白 3，真心为客户考虑 ? 客户或家人有可能加入保险 ? 遇到这种情况，主动建议自己 做单 案例：**的故事 每次陌拜，都做这3件事 ?陌生拜访成功率高达90% ?最多3次就能成功签单