----个险渠道周经营工作模式设计思路 建立周经营工作模式 全力实现稳定的月平台 周经营工作模式 周经营工作模式设计思路 在积极学习借鉴行业成熟先进做法、系统内周经营实践经验、深入解剖周经营成功运作案例的基础上，立足我司经营实际，以个险转型升级为导向，设计周经营工作模式： 明确销售的四大问题：谁来做，用什么产品、什么销售方法、卖给谁；以及销售工作实施的四大支撑。 将职场实施周单元自主经营的生产性动作，封装为“143”工作模式：八大模块、23个子模块。 公司稳定的月业务目标诉求，在职场层面，转化为外勤队伍个人稳定的月收入诉求，实现激励相容。 明确职场周经营总体目标和关键绩效指标，从目标出发，结果导向，设计合理的工作过程和支持平台。 配套公司内勤督导的工作模式和相关支撑体系，完成周经营整体工作模式设计。 第一步 第二步 第四步 第五步 第三步 周经营工作模式 （一）第一步：目标设定。 周经营 总体目标 周经营 关键绩效目标 明确职场周经营的总体目标和关键绩效指标。 月人均 件数 周经营工作模式 （二）第二步：目标认同。 公司业绩目标 外勤收入目标 多次确认 公司稳定的 月目标诉求 外勤稳定的 月收入诉求 目标转化 规划面谈 订立目标 在职场将稳定的月业务目标诉求，转化为外勤队伍稳定的月收入诉求，实现激励相容。 职 场 周经营工作模式 （三）第三步：达成路径。 1、分类激励人群，明确对应达成目标的主要销售方法（四个关键问题）。 人群分类 （谁来卖） 举绩人力 （举绩） 产品 （卖什么） 主要销售技能 （怎么卖） 保障型产品 理财型产品（养老功能） 保障型产品 理财型产品 （资产规划功能） 保额销售 退休养老规划 资产规划 大额保单销售 保障型产品 简单销售方法 销售目标 绩优人员 （MDRT/1W月万C） 客户开拓与经营 （卖给谁） 星级人力 （达星） 客户名单收集客户关系经营 自展为主、平台为辅 分类激励 周经营工作模式 销售方法有效实施的四大支撑 保持较好的新生力量注入，持续扩大队伍规模。 让销售人员具备专业的销售技能，充分利用早会和日常训练提升整体技能，同时确保新人育成体系在职场的有效落地。 对经营过程进行有效督导，确保目标达成可控。 销售队伍开展实实在在的市场活动是核心，是达成业绩目标的根本，要对营销员的市场活动实施有效管理。 （三）第三步：达成路径。 2、销售方法能否有效实施的四大支撑（活动管理是核心）。 周经营工作模式 活动量是业绩和收入的来源，活动量管理是职场管理的核心。没有活动量管理就没有办法管控外勤自主展业，就绝对不会有月平台的稳定性。 活动量管理是个险转型升级、周经营模式建立、外勤自主经营中，最重要、也是难度最大的工作之一，是无法绕开的关键动作。 主要同业，标建工作优良中差占比4:3:2:1；周经营优良中差占比是1:2:3:4。 活动量管理不容易做，活动量管理是寿险营销的“金刚经”。但一旦做好，就可以形成“专业技术壁垒”，在所在区域市场建立强大的核心竞争力。 活动量管理是职场管理的核心，也是周经营工作模式的核心。 7