产品促成培训 01 02 03 04 高频客户需求分析 产品销售逻辑 异议处理 注意事项 目录 contents 2 高频客户需求分析 01 PART 3 目标客户分析 中年 35-50周岁 单身贵族|中年家庭 老年 50-55周岁 快退休，子女已成家 客户画像——中年（35-50周岁） ①画像描述 ? 单身贵族：有一定积蓄，缺乏安全感 ? 中年家庭：经济条件较好，工作稳定，没负担 ②特征（痛点） ? 自己在拼搏阶段，爸爸妈妈的护理金 ? 孩子就业、婚嫁、买房、自己的大项开支 ? 为自己的生活提升品质 ? 强制储蓄，赚多少钱不是不重要，但存住钱才 最重要 ③匹配需求 ? 备用金 1. 我们还在拼搏阶段，我们的担忧，父母年龄大了，不可能再买保险了，但 父母随着年龄增长身体衰退，及时就医，医疗护理费用是我们的义务。 2. 孩子大了，需要就业、结婚、买房、甚至自己创业等，我们自己可能还有 大项开支，这些积少成多、聚沙成塔的钱从哪里来？ 3. 如果可以的话，我们自己也想为自己提升以后的生活品质去考虑，特别是 养老品质的提升，这些都是需要钱的。 4. 实际上人生都会要有急用钱的时候，尤其是在这个阶段。 所以说，赚多少钱很重要，但存下多少钱更重要。 中年群体共同特点 储蓄模式1：挣钱 - 花钱 = 存钱（穷人模式） 储蓄模式2：挣钱 - 存钱 = 花钱（富人模式） 刚需的准备方式是：强制储蓄 除非我们事先计划好了，必须要达成某个家庭梦想，才 会强制自己固定储蓄，先攒再花，比如买房还月供、比 如月月交社保，我们攒下了自己的房产，挤出了自己的 医疗、养老基本保障。 ? 为了我们的生活一直幸福下去，不仅要会挣钱，更要 会存钱。 ? 保险是最理想的强制存住钱的方式，也更容易帮你完 成生活的目标。 客户画像——老年（50-55周岁） ①画像描述 ? 临近退休，或已退休，手头上有一定积蓄 ②特征（痛点） ? 老年尊严维护 ? 子女婚姻的不确定(保护好自己家的孩子，保护 好自己家的钱) ③匹配需求 ? 尊严金 ? 尊严 ? ? ? 有一句俗话说“家有一老，如有一宝”，是宝还是草关键看存款有多少 不给孩子添负担，是让小辈接受我们最简单的方式 活着的时候不向孩子伸手要钱，自己解决个人开销 老年群体的共同特点 ? 指定传承 ? ? ? 辛苦了一辈子，都积蓄了一些财产，这些财产终究要传承给孩子 常规的传承的不足。 对子女婚姻的担忧，保护好自家的孩子，自家的钱 产品销售逻辑 02 PART 11 开口话术 12 ? 张女士您好。 ? 刚才我们讲师讲的怎么样？ ? 都听明白了吗？ ? 这么好的产品您是存个五万还是十万呢？ 13 计划书讲解话术（一） 今天这款产品其实也蛮简单的，我来帮您简单介绍一下： ? 首先这款产品最大的特点就是保本、保息，您看这边，它的固定收益是按3.3% 保证递增的。 14 计划书讲解话术（二） ? 其次这款产品支取灵活。您看我们这边有个现金价值表，这里面的钱第三年开 始就可以领取了，想取多少都可以。 15 计划书讲解话术（三） ? 还有就是刚才老师讲到的，账户里的钱用不完还可以百分之百留给孩子对不对。 不仅自己一辈子有钱花，孩子将来也有钱用。 16 计划书讲解话术（四） 这款产品这么好，唯一对我们的 要求就是——连续存十次就可以 了。像我们贷款买房，一般都要 贷20年甚至30年，未来房价还有 下跌的风险。而我们这款产品只 有短短十年，却可以让您一辈子 有钱花。您看要不然今天就存个 10万吧！