运用“T型图”激发客户需求主管辅导十单元--第五单元 主管辅导十单元项目一览表 回顾辅导流程--PESOS 准备（Prepare） 说明（Explain） 示范（Show） 观察（Observe） 督导（Supervise） 目 录 CONTENTS 4 5 辅导要求 辅导目标： 让新人掌握简单销售法的步骤 让新人掌握运用“T型图”激发客户需求的图示及逻辑 让新人养成边说明、边画图的良好习惯 对应课程：岗前培训班《快捷入门-销售面谈》 辅导工具：岗前培训班《快捷入门-销售面谈》 “T型图”的图示及逻辑、A4纸若干 知识点回顾（1/2）--简单销售法的步骤 步骤一：建立轻松良好的关系 步骤二：道明来意 步骤三：观念导入 步骤四：需求激发 步骤五：约定递送和讲解建议书的时间 步骤六：感谢客户、要求转介绍 辅导要求 保守方案 人保方案 460元/月 约460元/月（年5620元） 假定1.5％ 重疾？ “利益” 20万 人寿保障 20万 重疾保障 4元 轻症保障 …… 50岁 65岁 10万多 30岁 保障 50岁 65岁 10万多 30岁 备注：上面的数据是以30岁的男性作为案例，以无忧人生（20万保障）作为蓝本进行测算。年缴费5620元。发生重疾赔付20万，轻症赔付4万。 知识点回顾（2/2）-- “T型图”激发客户需求 辅导要求 9 第一步：准备（P） 辅导开始后： 1.与新人重温简单销售法的步骤 2.向新人说明掌握T形图的重要性，激发新人学习兴趣 辅导开始前： 1.事先提醒新人准备好资料及工具，复习相关知识点 2.预约时间、辅导地点 关键句：在岗前培训班《快捷入门-销售面谈》的学习中，讲到六个步骤，你还记得吗？”“其中有两个图很重要，一个是草帽图，一个激发客户需求的图是？”“T型图是一种很简单、很有效的沟通客户、激发需求的图示。” 辅导步骤 第二步：说明（E） 1.向新人讲解“T型图”的画图要点及画图要点 2.要求新人记录重点 关键句：“画图是一种很好的沟通观念的方式，结合T型图的画图和逻辑对比两个方案激发客户需求，观念导入很重要。我们先来回顾下，这个图的步骤……”“在和客户的沟通过程中，还要注意适时停顿，与客户沟通并取得认同。” 辅导要求 第三步：示范（S） 1.主管扮演客户经理、新人扮演客户，进行T形图的示范 2.主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点 3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题 关键句：“现在我来扮演客户经理，你来扮演准客户，你认真看我是怎么画图和讲解逻辑的，有什么步骤。” “刚才你在扮演客户的时候，你有什么样的感觉呢？““是这样子的，其实真正的客户在接受拜访时是会有压力的，所以你不用担心自己开口一定会遭到拒绝，要大胆地讲，况且你讲的这个方法是大家公认的有效方法。刚才你扮演客户做得不错！ 辅导要求 第四步：观察（O） 1.让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和逻辑演练 2.主管认真观察新人表现 关键句：“我们互换一下角色，你来扮演客户经理，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？” 辅导要求 第五步：督导（S）（1/2） 1.主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点 2.主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止 3.鼓励新人在展业中反复运用 4.随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会 5.如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导 辅导要求