2021-08-14 组 织 发 展 ——增员面谈流程二（金融、销售行业人士） 金融行业增员流程 工作稳定 职业口碑好 接受过专业的服务训练 有相关金融知识 纪律性较强 工作有规律 职 业 分 析 优势 晋升困难 人际关系复杂 责任重、业绩压力大 无活力，工作机械重复 生活圈窄 受政策影响 收入空间不大 学习空间小 退休年龄年轻化 职 业 分 析 增员点 1、工作转换带来的职业心理落差 2、害怕自己没有客户市场 3、担心收入不稳定 4、担心没有销售经验，做不来 预 估 问 题 突破点：针对工作单调，机械劳动 晋升困难 人际关系复杂 责任重、业绩压力大 无活力，工作机械重复 生活圈窄 爱政策影响 收入空间不大 学习空间小 退休年龄年轻化 王姐，我是**，好久没见着你了，还好嘛？前两天我才和东哥聚了下，说起你好久没见面了，这两天我要你们单位附近办事，要不明天或者后天一起吃顿饭？ 好嘛，那就明天中午，十二点！ 电话约访 第一步：赞美他 目的：拉近距离，让对方喜欢你。 地点：餐厅 简单真诚赞美对方 例：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿得只有那么精致了，你太会打扮自己了嘛。看得出来，生活相当舒适，工作非常开心哦。（为下面聊到工作打下伏笔） 第二步：高估他 方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 问 ：上次听你说都在银行工作了6年，你们工作又稳定收入又高，只要上了手，每天按到流程做就是了，肯定好轻松哦，当银行的高级白领，好羡慕你啊。 王姐：哪儿轻松哦，天天一上班，忙得头都抬不起来。最主要的是六年了，天天都做一样的事，我都烦得很了。 第三步：怀疑他 答：不可能哦，王姐，你不晓得你们银行的白领我们有好羡慕，想你们做事上了手，就很简单，上班轻轻松松的。原来你也有这么多烦恼。 其它的我不晓得，不过你说工作内容单调我倒是有点体会。其实我以前换工作是也因为这个原因。三年前我也在一个企业做行政，每天也是这样，所见所做在呆了三个月之后就基本一样了，想要提高都很难。万一下岗了都不晓得找得到啥工作。 上次我有个女客户… …（举一个银行朋友四十岁就下岗的例子） 第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心 王姐：是啊，现在几大银行都这样子的，还是很现实的。王姐：行头这几年招的实习生，几百块钱一个月，做的事一样多。这个工作是没得啥竞争力的，人都越变越机械了。 问：是，其实工作内容单调带来的就是能力下降，你想嘛，几年，十几年，甚至几十年都做数钱，记帐的事，换个初中生都做了，以后不要说涨工资，就是保到工作都不错了。老板还不是想开哪个就开哪个，反正想找工作的人多的很。王姐，你说是不是（隐性怀疑）？ 王姐：昨不是嘛。 第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心 问：那你理想的工作是啥样子的喃？ 王姐：具体的我也说不清楚。当然收入不能比现在低，工作最好是有点挑战性的，能提升自己的能力，象我们这个岁数，再不加油，过了35岁，就不好找工作了。 第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境 嗯，王姐，我当年的想法和你现在一模一样，做行政3年，好像生活就这样過下去，20多岁的人是四十岁的心態，就是一成不变的工作只能扼杀活力，吞噬职业生命。工作一定要带来自己能力的提升，才能在竞争越来越激烈的市场上站得稳。能力升了，收入自然也就上得去了。当时就决定，与其到了三四十岁被动下岗，还不如现在主动离开，寻找一份更能提升自己的工作。不知道你认不认同这个观点呢？ 自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧