讲师手册

课程名称：
《增员面谈流程—白领、技术人员》













《增员入门》授课指引

授课时间
60分钟
授课方式：讲授、提问互动、影片教学

课程目标
树立学员正确的增员沟通逻辑；
训练学员对于白领群体的增员能力；
3、 训练学员对技术人员群体的增员能力。

课程操作关键点
引导学员深刻熟悉增员流程；
引导学员熟悉对白领、技术人员群体的沟通技巧。

课程纲要及时间
纲要
时间


白领人员增员流程
1、职业分析、预估问题、确定突破点。
2、赞美、高估、怀疑、帮助，处理异议，邀约。
二、技术人员增员流程
1、职业分析、预估问题、确定突破点。
2、赞美、高估、怀疑、帮助，处理异议，邀约。


30‘




20‘


教学工具
讲师 PPT、电脑、投影仪、上课音乐


学员

备注


投影片
页数
提示
关键说明及操作动作


1

[授课目的]目标锁定，有针对性进行增员话术
[授课方式]讲授、话术示范
[授课时间]50分钟
[讲师注意]本堂课清晰增员话术沟通流程




2

[讲授内容]组织发展，增员是唯一的途径，我们说保险公司的工作其实很简单，就是两个字，找人。进一步，找人干什么？分析风险，拿走担忧，提供保障。网络上有一个段子是这样的：一堆年轻人要结婚了，女方对男方说：你要准备10万彩礼钱给我们家。男方问：为什么啊？这么多？女方说：我不管，这是规矩男方说：你这样对我，你也不想想你的两个弟弟，结婚的时候也一家要10万怎么办？女方恍然大悟：对哦，你得给30万彩礼。大家看，这就是做好风险规划之后可以让我们的客户能更明确自己的需求。
我们来一起回顾一下保险的销售逻辑，第一步：客户KYC，了解你的客户，第二步：主动揭示风险，第三步：找出客户需求，第四步：提出综合解决策略，第五步：人寿保险规划植入，第六步：成立专业团队，第七步：保单方案设计，第八步：团队落地执行，最后要有一句结尾很重要：将我要客户买保险变为客户要求获得保障
保险销售如此，增员同样如此保险的功用与意义不仅仅在于“意外”、“疾病”、“养老”、“生活稳定”等等。保险的功用与意义同样在于对我们保险从业人员的生活的改变、个人气质的改变以及人生规划的改变。保险这份事业的优势我们简单归纳可以说：收入上不封顶、入行门槛低、升职晋升公平、是一份可寄托终身的事业，如果您能全勤的投入精力和成本，您还可以收获极高的个人荣誉与公司福利（旅游），等等。那么这些优势便是用来解决您“收入固定”的风险、“跨行门槛高”的风险、“晋升不公平”的风险、“工作不稳定”的风险、“用心工作与精彩人生有冲突”的风险等等。
那么我们的增员逻辑就可以是：第一、了解你的增员对象，第二、主动揭示他的工作风险，第三、找出他的痛点以及需求，第四、提供综合解决