客户类型分析 观念导入 卖点及责任 异议处理及促成 目 录 观念导入（人生规划） 【业】来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。 【业】比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 【业】但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 【业】可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧。 【业】这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 草帽图 【业】我们生活水平主要有四个阶段：贫穷、一般、舒适、还有就是富裕。（如果有孩子，就把孩子画到球里面，表明增加了负担）。 【业】相信您和太太努力工作就是为了提高生活水平，改善你们的生活。这应该也是你们工作的动力。 【业】但人生有两件事情是不可控制的，一是意外，一是疾病。如果这两件事有一件发生在您身上，生活水平就可能受到很大的影响。假如能选择，您是希望生活水平保持现状，还是下降呢？（客：最好还能保持现状）…… 【业】同时现在一般夫妻双方都是家庭的经济支柱，如果一方发生状况，生活的全部重担就会落在另外一位身上，同理我们的生活水平是否还能保持现状呢？…… 生活水平图 观念导入（重疾+意外） 【业】陈先生，您好，万一发生风险，社保住院报销就好比这个图。 【业】 这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担。 【业】 起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为还有封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担。 【业】 起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了自付比例。 【业】 我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担。 【业】 您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。 社保V型图 观念导入（社保现状） 观念导入（风险转移） 【业】假如治病需要20万，那是治还是不治？我想应该都会想办法去治的。 【业】但是一下拿出20万，也不是十分容易的事情。要动用家庭的储蓄，一大笔钱给了医院。治好，钱没了；治不好，人钱都没了，可能还留下一大笔债。 【业】万一储蓄不够的话，就要出去借钱。那么向谁借呢？一定是和你关系最好的人：家人、亲戚、朋友。 【业】此时的你，对这些人来讲就可能是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 【业】如果自己和亲人都有保险，问题就解决了，让保险公司帮你取下了包袱 包袱图 目 录 观念导入 卖点及责任 异议处理及促成 福福保险产品计划解读 拥有平安福 夫妻都幸福 平安家庭保险产品计划 ——为您和爱人打造健康保障一站式解决方案 概览 构成：平安福(2019)保险产品计划 客户定位：新婚夫妇、经济基础较好的家庭 年交保费：9314.26+9265.81=18580.07元，约51元/天 特点：丈夫妻子均有保 案例：30岁夫妻互为投被保人 注：第1-29年，年交保费18580.07元；第30年，年交保费15159.93元