问渠那得清如许 唯有源头活水来 目 录 我对主顾开拓的认识 现在·主顾开拓当前形势 过去·**主顾开拓分享 未来·如何向总公司借势 思考一个问题？ 在业务团队管理中，我们的核心工作是什么？ 提升业务员的拜访意愿 提升绩优人员的晋升意愿 简言之， 其实就是两件事： 我们经常更多的考虑如何通过正向或负向激励来提升其拜访意愿。 其实还可以通过降低业务员拜访难度，来提升其拜访意愿。 ——两种人性来诠释 贪欲 恐惧 如何通过降低拜访难度，来提升拜访意愿？ 辅导、训练 行销辅助工具 管理手段 支持手段 整个销售过程中，主顾开拓是活水的源头，谁做的扎实有效，谁就赢得未来。 业务员稳定的业绩平台来自于稳定的准主顾量 稳定的准主顾量来自于稳定的拜访量 主顾开拓的当前形势 决定“保费达成”的相关因素 保费 = 人均件数 X 件均保费 人力 X 保费 = 人力 X 人均件数 X 件均保费 从2011年起，高件均主力产品缺失，件均停留6000左右的瓶颈期。 **历年件均保费 增长期 瓶颈期 决定“保费达成”的相关因素 保费 = 人力 X 人均件数 X 件均保费 人力和产品在数年的持续推动后，成长乏力。 **历年人均件数 平稳发展 大幅下落 持续低靡 回归“人均件数”的推动，是保费增长的着力点！ 决定“保费达成”的相关因素 历史最低点 高人均件数取决于 高的人均拜访量 高的销售技巧 & 主顾开拓是提高人均件数的最佳方式 **主顾开拓分享 **主顾开拓发展阶段 04年 工具营销转变观念——百变问卷，从源头做起 05年 流程营销趋于成熟——用三步成交法 做快乐业务员 06年 会员制营销席卷全省——**人生 **相伴 07年 产品营销随势而动——紧跟产品节奏 特色突出 目标明确 11年 服务式营销持久关联——客服报做核心 瞩目老客户持久关联 工具营销 代表工具——调查问卷 核心思想：降低业务员拜访难度，提升其拜访意愿 推动目的：以此提升访量，提升人均件数 调查问卷的意义： 提供接触理由； 帮助获取客户资料； 可了解客户保险需求，为后续建议书设计、产品说明铺垫。 调查问卷的发展阶段及代表工具： 第一阶段——有奖投入 第二阶段——报纸搭台 第三阶段——先成客户再谈保险 代表工具： 《家庭保险普及调查问卷》 代表工具： 《少儿安全知识有奖问卷》 《保险需求调查问卷》 代表工具： 《“我的保险我设计”全民普查调查问卷》 第四阶段——以产品为主的问卷设计 代表工具： 《家庭保障调查问卷》 《少儿理财调查问卷》 校园安全调查问卷 全省订量：26万 人均订量：29份 保险需求调查问卷 全省订量：30万 人均订量：33份 我的保险我设计·调查问卷 全省订量：95万份 人均订量：105份 家庭保险普及调查问卷 全省订量：63万 人均订量：79份 家庭保障需求调查问卷 全省订量：52万 人均订量：24份 调查问卷设计的几个关键点： 个人资料：问卷以获取准主顾的个人资料为直接目的，联系电话、职业等必不可少。 数量：问题不是越多越好，简单扼要是关键，一般5－6个问题即可。 内容：问题设计要从未来销售需要的信息出发，如准主顾的收入、是否有社保、家庭投保倾向等。 主题：每个问卷要有主题，为切入接触提供话术，如行业协会联办的社会普查、公司组织的大型调查活动等。 诱因：问卷要有诱因，将欲取之必先与之，如填写即可参与抽奖、填写即赠送意外保险、赠送服务手册等。 转介绍：问卷加入转介绍环节，帮助业务员养成转介绍习惯。