成交面谈之建议书说明 1 目 录 CONTENTS 2 3 理想的保障： 既可以解决客户所有需求的保障数额，可依据客户的家庭保障、养老费用、子女教育费用、意外和疾病所需费用数额确定 现在的状态： 指已有的保障或存款等数额 缺口： 现状与完整的经济保障之间的差距 缺口=理想的保障-现在的状态 缺口理论 如何将客户需求数字化 郝先生，35岁，年收入20万，小孩3岁，妻子无工作，双方父母均健在，目前其家庭股票基金存款等为24万元，拥有寿险保额20万，各项债务40万，每月的各项支出加起来大约为4000元。 范例 如何将客户需求数字化 如何计算郝先生的保障缺口呢？ 家庭保障需求，主要是考虑客户（家庭支柱）从现在到退休前需要对家庭承担的责任。 条件：郝先生35岁，离60岁退休还有25年，目前他全家每月大概消费4000元（含生活费、子女教育费、父母赡养费、生意投资成本等） ，债务40万（房屋贷款、借款等） 计算：客户的家庭保障需求额度应该为：4000元/月× 12月× 25年+40万＝160万 计算家庭保障需求 如何将客户需求数字化 条件：郝先生的孩子3岁，未来郝先生的孩子上大学和研究生需要7年时间，每年按照2万元的费用考虑（不计算通货膨胀） 计算：7年×2万＝14万 子女教育需求，一般而言就是为未成年子女提供义务教育阶段以外的教育金的准备。 计算子女教育需求 如何将客户需求数字化 条件：郝先生目前没有重大疾病保障，所以至少应该准备10万元作为重大疾病的治疗基金，这样才能在风险来临之时，起到遮风避雨的保障作用。 计算：10万元 重大疾病需求，一般而言就是为了解决客户在发生重大疾病的情况下，带来的医疗费用风险。 计算重大疾病需求 如何将客户需求数字化 条件：以上需求主要是考虑郝先生退休之前的诸多需求，郝先生退休后60岁到90岁还有30年，为了保证郝先生晚年生活的品质，每月至少准备2000元补充养老金。 计算：2000×12月×30年=72万 养老金需求，一般而言就是为了保证客户在退休之后，有足够的“收入”来解决衣食住行和医疗方面费用的问题。 计算养老金需求 如何将客户需求数字化 理想的保障 - 现在的状态 = 缺口 - = 212万 如何将客户需求数字化 11 “理想的”方案：指如果不考虑消费极限，弥补准客户保障缺口，完整的、有效的方案 “基本的”方案：指结合理想的状态与实际的经济能力而设计的方案，能为身故、残疾和年老提供的最基本的保障方案 当我们为客户计算出其保障缺口后，我们要为客户至少准备两个档次的建议书，然后由高到低向客户推荐—— 准备两个档次的建议书 客户经理：刚才我们算出来我们的缺口是212万，这就要求我们建立一个相应保额的保障，每年保费2万余元，这份保障计划能够全面解决您的家庭风险问题，当您的家庭在遇到不幸时，能够在经济上帮助您和您的家人！ 当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这样一笔212万元的保障，悄悄地为您准备着。不管您是在老的时候自己取出来使用，还是作为最后的祝福留给孩子，我想都是非常美好的一件事情！ 您同意吗?...... 关键句示范——理想的方案 准备两个档次的建议书