当前我国正在进行供给侧结构性改革，企业越来越注重产品与服务质量。而 营销人员作为直接与客户进行接触的人群，一定程度上代表着企业的形象，在很 大程度上影响着企业的服务质量。营销人员的积极性不足，就会降低服务质量， 造成客户流失。而要调动营销人员的工作积极性，就需要制定一系列激励措施。 之所以要建立激励机制，是为了更加明确员工在何种前提下，能够自愿准时参加 工作，能够安于自己的岗位并努力工作，能够不断提高工作效率。因此，激励机 制设计的好与不好，在很大程度上决定了一个企业的兴衰。 FZ医疗器械公司近年来业务发展保持良好势头，进入了高速发展的快车道。 然而，公司在取得长足发展的同时，也表现出很多问题，特别是营销人员，近几 年流失有所上升，可以说，如果留住营销人员，并且激发出其工作的积极性与创 造力已经成为影响FZ医疗器械公司未来发展的一个十分重要的因素。 本文以FZ医疗器械公司为例，介绍了FZ医疗器械公司的激励现状，并且通 过对FZ医疗器械公司的激励机制进行员工满意度调查，得出了各项激励机制的 员工满意度结果，了解了FZ医疗器械公司激励机制中的薄弱之处。然后针对FZ 医疗器械公司营销人员的薄弱之处进行激励机制的优化设计，包括设计合理的薪 酬福利体系，建立科学的绩效考核体系，建立以培训为基础的职业生涯开发体系， 设计激励性的工作内容，以提升FZ医疗器械公司对营销人员的激励能力，并为 其他医疗器械公司开展员工激励提供一定的借鉴。希望通过本文的研究对FZ医 疗器械公司相关决策层解决营销人员的流失，激发出其工作的积极性与创造力有 一定的指导与借鉴意义。 关键词：医疗器械，营销人员，激励机制 湖北工业大学工程硕士学位论文 5 Abstract Atpresent,Chinaiscarryingoutsupplysidestructuralreform,enterprisespay moreandmoreattentiontothequalityofproductsandservices.Asthepeoplewho contactwithcustomersdirectly,themarketingpersonnel,toacertainextent,represent theimageoftheenterpriseandaffecttheservicequalityoftheenterprisetoagreat extent.Thelackofenthusiasmofmarketingpersonnelwillreducethequalityof serviceandcausethelossofcustomers.Inordertomobilizetheenthusiasmof marketingpersonnel,weneedtodevelopaseriesofincentivemeasures.Thereason whytheincentivemechanismshouldbeestablishedistomakeitmoreclearunder whatpremise,employeescanvoluntarilyparticipateinworkontime,cansettlein theirownpositionsandworkhard,andcancontinuouslyimproveworkefficiency. Therefore,thegoodorbaddesignofincentivemechanismdeterminestheriseandfall ofanenterprisetoalargeextent. Inrecentyears,FZmedicalequipmentcompanyhasmaintainedagood momentumofbusinessdevelopmentandenteredthefastlaneofrapiddevelopment. However,whilethecompanyhasmadegreatprogress,italsoshowsmanyproblems, especiallythelossofmarketingpersonnel,whichhasincreasedinrecentyears.Itcan besaidthatifthemarketingpersonnelareretainedandtheenthusiasmandcreativity oftheirworkarestimulated,ithasbecomeaveryimportantfactoraffectingthefuture developmentofFZmedicalequipmentcompany. TakingFZmedicaldevicecompanyasanexample,thispaperintroducesthe incentivestatusofFZmedicaldevicecompany,andthroughtheemployeesatisfaction surveyoftheincentivemechanismofFZmedicaldevicecompany,obtainsthe employeesatisfactionresultsofvariousincentivemechanisms,andunderstandsthe weaknessesoftheincentivemechanismofFZmedicaldevicecompany.Then, accordingtotheweaknessofFZmedicaldevicecompany'smarketingpersonnel,we optimizethedesignofincentivemechanism,includingdesigningareasonablesalary 湖北工业大学工程硕士学位论文 6 andwelfaresystem,establishingascientificperformanceappraisalsystem, establishingacareerdevelopmentsystembasedontraining,anddesigningan incentiveworkcontent,soastoimprovetheincentiveabilityofFZmedicaldevice companyformarketingpersonnelandforothermedicaldevicecompaniesThe companyprovidessomereferenceforstaffmotivation.Itishopedthattheresearchin thispapercanprovidesomeguidanceandreferencefortherelevantdecision-making levelofFZmedicaldevicecompanytosolvethelossofmarketingpersonneland stimulatetheirworkenthusiasmandcreativity. Keywords:MedicalDevices,MarketingPersonnel,IncentiveMechanism 湖北工业大学工程硕士学位论文 7 目录 摘要...................................................................................................................4 Abstract.....................................................................................................................5 第1章绪论.........................................................................................................10 1.1研究背景及意义........................................................................................10 1.1.1研究背景.........................................................................................10 1.1.2研究意义.........................................................................................11 1.2相关文献综述..............................................................................................11 1.2.1国内文献综述.........................................................................................11 1.2.2国外文献综述.........................................................................................13 1.3研究的方法与内容.....................................................................................13 1.3.1研究方法.................................................................................................13 1.3.2研究内容.................................................................................................14 1.4主要创新点..................................................................................................15 第2章基本概念与相关理论基础.......................................................................17 2.1基本概念......................................................................................................17 2.1.1营销人员.........................................................................................17 2.1.2激励.................................................................................................18 2.1.3激励机制.........................................................................................18 2.2相关理论基础..............................................................................................19 2.3.1内容型激励理论.............................................................................19 2.3.2过程型激励理论.............................................................................20 2.3.3行为改造型激励理论.....................................................................20 第3章FZ医疗器械公司营销人员激励现状与问题分析.................................22 3.1FZ医疗器械公司概况...............................................................................22 3.1.1FZ医疗器械公司发展情况............................................................22 3.1.2FZ医疗器械公司组织结构............................................................23 3.1.3FZ医疗器械公司营销人员激励的主要方法................................24 3.2FZ医疗器械公司营销人员激励总体效果调查与评价.............................25 3.2.1研究的内容与对象.........................................................................25 湖北工业大学工程硕士学位论文 8 3.2.2营销人员满意度调查分析..............................................................26 3.3FZ医疗器械公司营销人员激励机制存在的问题.....................................32 3.3.1薪酬激励效果不明显......................................................................32 3.3.2绩效激励过于粗放..........................................................................33 3.3.3缺乏对营销人员的系统培训..........................................................34 第4章FZ医疗器械公司营销人员激励机制优化对策......................................36 4.1FZ医疗器械公司营销人员激励机制优化的原则与总体思路..............36 4.1.1FZ医疗器械公司营销人员激励机制优化的原则........................36 4.1.2FZ医疗器械公司营销人员激励机制优化的总体思路................36 4.2设计合理的薪酬福利体系..........................................................................37 4.2.1提供具有市场竞争力的薪酬.........................................................37 4.2.2实行薪酬与绩效有机挂钩.............................................................38 4.2.3完善医疗福利制度..........................................................................38 4.