在激烈的市场竞争环境下，销售工作是企业是否能够取得良好效益的关键所 在，企业的业务发展与其销售员工的水平有密切的关系。销售员工需要在公司资 源的支持下，做好市场推广，维护好公司的品牌，开拓更多的业务。 随着国内经济水平的发展，联邦快递中国区销售员工面临着薪酬激励性不 足，晋升通道狭窄，工作成就感降低等问题。如何优化销售员工的激励机制，提 升销售员工的工作热情和对企业的忠诚度，优化人力资源配置，从而增强企业的 核心竞争力，为企业创造更好的效益，成为目前联邦快递公司亟需解决的一个管 理难题。 本文通过调查研究联邦快递销售员工对企业目前激励机制的满意程度，分析 当前激励机制存在的问题，并依据调查所知的销售员工的需求，以现行激励机制 为基础，探讨对联邦快递中国区销售员工最为有效的激励机制，并将新的激励机 制落实为可执行的激励方案，以求达到解决销售员工所不满意的激励方面的问 题，降低销售员工离职率，帮助企业节约不断招聘新员工所产生的招聘、培训等 方面的成本支出，提升在职销售员工对企业的满意度和忠诚度。 在中国本土也不断涌现出规模化的快递企业，这些公司经过将近二十年的发 展，也必须走上管理正规化之路。研究联邦快递中国区销售员工的激励机制优化 问题，对物流行业内其他类似企业优化销售员工激励机制也有借鉴和参考意义。 关键词：联邦快递，中国区销售员工，激励机制，优化 兰州大学硕士论文 联邦快递中国区销售员工激励机制优化研究 II STUDY ON FEDEX CHINA SALES STAFF MOTIVATION SYSTEM OPTIMIZATION Abstract Under the fierce market competition, sales work is the key to the enterprise. With company's resources, the sales staff should do a good job in marketing, maintain the company's brand and gain more business. With the development of China’s economy, FedEx sales staff are faced with problems such as insufficient salary incentive, lack of promotion opportunity and lower job satisfaction. How to optimize the incentive mechanism of sales staff to enhance their enthusiasm for work and loyalty to the enterprise, optimize the allocation of human resources, so as to enhance the core competitiveness of the enterprise and create benefits for the enterprise has become an important and urgent management problem to FedEx. In this paper, through satisfaction survey of FedEx sales staff, analyzing the problems of incentive mechanism, and on the basis of survey, study what is the most effective incentive mechanism to FedEx sales staff, and develop an implementation proposal. In order to improve FedEx sales staff satisfaction, reduce the sales staff turnover rate, help enterprises to save cost caused by new employee’s recruitment, training, improve on-the-job sales staff’s satisfaction and loyalty to FedEx. In addition, big express companies are also emerging in China. After nearly two decades of development, these companies must adopt standardized management. The study on the optimization of motivation system for sales staff in FedEx is also of great significance for other similar companies in the same industry. Keywords: FedEx, Sales staff in China, Motivation System, Optimization 兰州大学硕士论文 联邦快递中国区销售员工激励机制优化研究 III 目 录 中文摘要 ................................................. I Abstract ................................................. II 目 录 ................................................. III 第一章 绪论 .............................................. 1 1.1 研究背景与意义 .............................................. 1 1.1.1 研究背景 ................................................ 1 1.1.2 研究意义 ................................................ 3 1.2 研究内容与方法 .............................................. 4 1.2.1 研究思路 ................................................ 4 1.2.2 研究内容 ................................................ 6 1.2.3 研究方法 ................................................ 6 第二章 相关理论基础 ...................................... 8 2.1 激励相关概念 ................................................ 8 2.1.1 激励 .................................................... 8 2.1.2 激励机制 ................................................ 8 2.2 激励相关理论 ................................................ 8 2.2.1 内容型激励理论 .......................................... 8 2.2.2 过程型激励理论 ......................................... 10 2.2.3 综合型激励理论 ......................................... 12 2.3 国内外关于销售员工激励机制的相关研究 ....................... 14 2.3.1 国外相关研究 ........................................... 14 2.3.2 国内相关研究 ........................................... 15 第三章 联邦快递中国区销售员工激励机制现状 ............... 18 3.1 联邦快递中国区销售员工激励机制现状 ......................... 18 兰州大学硕士论文 联邦快递中国区销售员工激励机制优化研究 IV 3.1.1 联邦快递中国区简介 ..................................... 18 3.1.2 联邦快递中国区组织架构 ................................. 18 3.1.3 联邦快递中国区销售员工概况 ............................. 19 3.1.4 联邦快递中国区销售员工激励机制现状 ..................... 22 3.2 联邦快递中国区销售员工激励满意度调查 ....................... 24 3.2.1 薪酬福利满意度调查 ..................................... 24 3.2.2 工作环境满意度调查 ..................................... 25 3.2.3 民主参与满意度调查 ..................................... 27 3.2.4 培训晋升及职业规划满意度调查 ........................... 29 3.2.5 绩效考核满意度调查 ..................................... 30 第四章 联邦快递中国区销售员工激励机制存在的问题分析 ..... 32 4.1 联邦快递中国区销售员工现行激励机制存在的问题 ............... 32 4.1.1 薪酬福利满意度降低 ..................................... 32 4.1.2 工作环境方面存在的问题 ................................. 34 4.1.3 民主参与满意度低 ....................................... 36 4.1.4 培训晋升方面的问题 ..................................... 38 4.1.5 绩效考核制度存在的问题 ................................. 40 4.2 联邦快递中国区销售员工现行激励机制存在的问题原因分析 ....... 41 4.2.1 照搬美国本土管理理念和制度 ............................. 41 4.2.2 中国区高层权力不足 ..................................... 42 4.2.3 销售员工薪酬体系激励性不足 ............................. 43 4.2.4 员工参与管理机会受限 ................................... 44 4.2.5 员工职业生涯发展路径狭窄 ............................... 45 4.2.6 绩效考核体系不完善及数据不透明 ......................... 46 第五章 联邦快递中国区销售员工激励机制优化对策 ........... 47 5.1 联邦快递中国区销售员工激励机制优化的目标 ................... 47 兰州大学硕士论文 联邦快递中国区销售员工激励机制优化研究 V 5.1.1 满足销售员工个性化的激励需求 ........................... 47 5.1.2 发挥激励机制对员工行为的指导作用 ....................... 47 5.1.3 提升销售员工对公司的满意度和忠诚度 ..................... 47 5.2 联邦快递中国区销售员工激励机制优化的原则 ................... 47 5.2.1 战略导向原则 ........................................... 48 5.2.2 市场竞争与匹配原则 ..................................... 48 5.2.3 公平原则 ............................................... 48 5.2.4 绩效匹配原则 ........................................... 48 5.2.5 正负激励相结合的原则 ................................... 49 5.2.6 员工参与原则 ........................................... 49 5.3 联邦快递中国区销售员工激励机制优化的内容 ................... 49 5.3.1 改革销售员工薪酬及奖励方案 ............................. 49 5.3.2 建立菜单式福利制度 ..................................... 52 5.3.3 改进培训内容及评估制度 ................................. 53 5.3.4 扩展销售员工参与管理的形式与途径 ....................... 54 5.3.5 扩展销售员工职业生涯发展路径 ........................... 57 5.3.6 改进绩效考核方案 ....................................... 59 第六章 联邦快递中国区销售员工激励机制优化的实施保障 ..... 63 6.1 组织及制度保障 ............................................. 63 6.1.1 高层管理人员的支持 ..................................... 63 6.1.2 建立销售员工激励跨部门工作小组 ......................... 63 6.1.3 建立培训晋升反馈及公示制度 ............................. 64 6.2 企业文化保障 ............................................... 64 第七章 研究结论与展望 ................................... 65 7.1 研究结论 ................................................... 65 7