三陪九辅串讲三陪九辅系列教材 三陪：三次有效陪访 九辅：九个训练辅导单元 附件： 利用保额销售法提升客户保障需求 通过微信与客户建立有效互动 三次有效陪访 辅导流程一、由目标设定活动量辅导目标1、帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标； 2、帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划。知识点 1、《年度开支表》填写 计算各项开支：固定费用、生活费用、业务开支、其他杂项； 2、《年度工作计划表》填写 1）根据生活开支，明确年度、月度收入目标； 2）将月度收入目标进行分解，确定每天活动量目标。辅导流程主管操作要点：事前准备 1、物品： 主管：《主管辅导手册》、计算器 新人：《新人成长手册》、《工作日志》 2、约定时间及地点：确定每周1次固定面谈时间重点话术： 我们做任何事情，都需要提前制订计划，这样做起事的话目标更加明确。前天我让你统计了一下过去一年你的家庭收支情况，也请你带上《新人成长手册》等资枓，你都准备好了吗？训前沟通 1、与新人沟通设定收入目标、制定活动量计划的重要性 2、确认新人准备好辅导过程中所需的资料和工具主管操作要点：主管操作要点：年度开支表1、介绍年度开支表中统计费用项目，明确年度开支及收入计算方法 固定费用：房租或房贷、保险费（产险+寿险）；银行定期存款；教育费用等； 生活费用：伙食费、服装费、电话费、水电费、赡养费、医药费等； 业务开支：交通费、广告邮费、文具、图书费等； 其他杂项：娱乐、交际费、旅游费等。主管操作要点：年度工作计划表主管操作要点：2、介绍年度工作计划表专有名词，明确工作目标制定方法 1）FYC：首年度佣金； 2）FYP：首年保费； 3）10：5：3：1规律：每成交1件保单必须要送出3份建议书；每送出一份建议书必须经过5/3次面谈；每取得面谈一位客户的机会至少需要约访2人。主管操作要点：1、主管以自己为例示范年度开支表，以及如何根据开支制定年度计划，并完成年度计划标表的填写 1）计算全年总支出； 2）计算全年个人其他收入； 3）计算自己全年所应赚取收入（首年佣金）：（1-2）及每月收入（1-2）/12； 4）以平均佣金率30%、件均保费5000元为例，计算全年规模保费、应成交保单； 5）根据10：5：3：1规律，计算全年及每月所需递送建议书、面谈、约访的数量。主管操作要点：2、主管询问新人感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题 刚刚我们学习了如何根据年度开支制订工作计划，对于这种方法，你还有没有不清楚的地方？不明白的地方？重点话术：主管操作要点：1、主管要求新人按照自己的真实情况完成年度开支表，并完成年度工作计划表填写； 2、主管认真观察新人的填写情况，随时解答新人的疑问。主管操作要点：1、主管针对新人拟定的年度计划表（含年、月、周计划）与新人达成共识，并要求新人一定要按照计划来执行； 2、告知新人，日后会对新人达成目标的过程予以督促； 3、主管定期检查新人的《工作日志》等活动量管理工具； 4、主管定期了解新人的拜访情况和出单情况； 5、主管定期帮助新人检视目标的达成情况，并根据新人的发展阶段，帮助新人适当调整目标。主管操作要点：