团险专业化销售流程 讲师介绍 2003毕业于**大学生命科学院 从事IT销售行业3年 后进入泰康人寿湖公司团险部（养老金公司前身）至今近10年 泰康**团险第一期学员专业化销售 专业化销售是专业销售的化身 是专业的精神不断支配行动， 进而养成的专业销售习惯。寿险商品的特色决定需要专业化销售专业化销售是法人业务开拓的必然！建立团险销售基本流程的目的 通过建立规范化，专业化的团险销售基本流程，使团险客户经理形成正确的销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升团险客户经理专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和团险销售专业化队伍永续发展。专业销售的概念专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的销售过程。法人系列专业化销售流程1.0发现客户接近客户挖掘需求达成契约售后服务行业拓展1、访前准备 2、电话约访 3、初访1、方案设计 2、方案呈现 3、异议处理 4、业务促成建立关系发现客户——行业拓展，确定目标客户调研当地保险市场，初步树立从业信心 分析自身优劣势，初步确定自己的目标客户群目的原则过程信息权威；数据准确；分析合理；结论合理收集资料? 选取数据? 分析数据? 产生调研结论锁定目标市场有价值、效率、竞争力准备的重要性第一章 始计篇 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 准备的重要性第三章 攻谋篇 知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知己，不知彼…… 我们的目标客户群在哪？选取客户群的方向有投保能力和潜力的行业 –该行业利润水平高或员工收入水平高； –该行业单位数量多或从业人数多； ?投保意识较强的行业 –曾经出险或出险机会较多的行业 –没有养老保险或保障水平较底的行业 ?自己较为熟悉且容易进入的行业 –自己曾经从事过的行业 –亲朋好友从事的行业性质划分意外伤害保险目标市场 一、同补充养老市场 二、民营企业 三、建筑施工企业：建工险—短、频、快 需求划分补充医疗保险目标市场 一、同补充养老市场 二、三资企业 1.开拓三资企业，要求团险客户经理知识型、创新型、有全球意识的销售人员； 2.注重金融服务，销售策略、技术支持有待提高。 三、农村合作医疗补充养老保险目标市场 一、垄断行业： 铁路、电信、移动、水利、电力、石油石化交通、民航、煤炭、有色、中建、金融 二、转制的科研院所、新闻出版行业 三、市属行业转制科研院所及事业单位 四、行业领先合资企业 五、行业领先民营企业 六、政府部门BBC产品目标市场 …………具体方法 1、行业渗透法 从心理学的角度来看，客户总是不愿意被同行超越，一旦被超越，他将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的想法。 以点带面，垄断效应。