主管标准训辅之年金险销售逻辑一、辅导目标1、帮助新人掌握年金险销售逻辑和方法2、帮助新人掌握从不同角度切入年金险销售面谈的技巧二、辅导知识点1、从不同角度切入年金险的话术2、介绍年金险销售逻辑三、辅导时机：新人入司第一月四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练五、辅导流程：第一步 准备（P）1.辅导时间：新兵战斗营训后2.辅导地点：公司职场3.辅导工具：《三陪九辅手册》、笔、白纸、福临门产品挂历及彩页、《工作日志》4.事前要求：让新人提前预习年金险产品相关内容第二步 说明（E）1、向新人讲解年金险销售逻辑、话术及要点，要求新人记录下来第三步 示范（S）1、主管扮演业务伙伴、新人扮演客户，主管按照年金险销售逻辑进行讲解2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题第一步：引发医疗储备需求第二步：引发教育储备需求第三步：引发养老储备需求第四步：引发财富规划需求第四步 观察（O）1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行年金险销售2、主管认真观察新人表现，耐心的进行指导第五步 督导（S）1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止3、鼓励新人在展业中反复运用4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会5、如果发现新人掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导六、情景模拟及面谈重点第一步：准备新人：（紧跟热点 把握机会）最近很多客户都和我咨询要买福临门。我对年金险的销售逻辑还不熟悉，您赶紧帮我辅导一下。主管：（充分准备 约定辅导）没问题，我给你准备一些资料，我们今天下午职场见。新人：好的。主管：（明确方法 提出要求）小华，今天我们通过PESOS的训练辅导方法来教你年金险销售逻辑的技巧，这是我给你准备的工具-福临门微沙挂历，我们现在就开始学习，我来扮演业务伙伴，你来演客户，在这个过程中，你注意观察我是如何引发客户需求的，你要注意每一个细节、用心记录，好吗？ 新人：我一定会认真学的。第二步：说明主管：（医疗话题 需求导入）我们进行医疗储备的讲解。老祖宗说人吃五谷生百病，何况我们现在连五谷也吃不上，比如现在的地沟油、毒大米、毒奶粉、馒头想吃白的有增白剂，想吃大的有膨大剂，好多吃的东西都出现了问题，我们可以不吃中药，不吃西药，但我们天天都在吃毒药。医疗储备需要提早规划，不能因病拖垮一个家。主管：（教育话题 需求导入）现在的社会竞争越来越激烈，孩子不仅不能输在起跑线上，而且在人生的各个阶段都不能输，孩子成长需要--四桶金。养育孩子的一大笔钱，不提前规划一般家庭肯定都拿不出来，年金保险就能起到帮助客户储备教育金的功能。主管：（养老话题 需求导入）时间一定